ZBAVTE SA STRACHU z odmietnutia na predajnom stretnutí

Máte strach z odmietnutia?

Zaujíma vás ako uspieť na obchodnom stretnutí? Lepšie povedané, ako si zbytočným strachom nepokaziť obchod?

Mnohých obchodníkov na začiatku prenasleduje pocit, že nie sú dosť dobrí. Neovládajú dobre problematiku a nie sú dosť odborne zdatní.

Obávajú sa, že sa ich zákazník spýta niečo, na čo nebudú vedieť odpovedať. Majú strach z obchodných stretnutí. Strach že si urobia hanbu a strach z odmietnutia... Preto, čím ďalej, tým viac, odďaľujú stretnutia a vyhýbajú sa im.

Poznáte to? 🙂 Zažila som to na vlastnej koži. 🙁

Predtým ako som začala robiť obchod, som pracovala ako marketér v obchodnom centre. Riešila som veci, ktoré sú nám ženám, tak prirodzené a tak srdcu blízke. Viete si predstaviť, žena v obchodnom centre – žena v raji.

No, keďže sa riaditelia menili, dalo sa čakať, že príde rad na zmenu aj na marketingu. A po troch rokoch prišiel.

Neuhádnete, kde som sa zrazu ocitla. Na opačnom póle. Tom mužskom, v ktorom som sa cítila úplne stratená. Boli to gps-ká, monitorovacie zariadenia do áut a zariadenia na meranie spotreby PHM do kamiónov. Zjednodušene povedané, pre mňa – španielska dedina.

Spýtam sa a budem vyzerať ako blbec

Keď som prišla do obchodného tímu, kde boli iba chlapi, z ich tvárí sa dalo čítať: “Táto, čo tu chce? “

Obávala som sa ich aj niečo spýtať, že moja otázka bude hlúpa. Všetci ma vysmejú, čo za blbosti sa pýtam. A mala som pocit, že sa tešia, ako sa na mojich “úspechoch” pobavia. Možno  ste niečo podobné už zažili.

Síce teoreticky som niečo o gps vedela, keďže som pre nich robila marketing, ale na druhej strane, som veľmi nemala predstavu, ako to celé funguje a čo to vlastne fyzicky je.

Nikto po vás nežiada o dokonalosť, ale o zodpovednosť

Poviem vám, mala som pocit, že nič neviem a strach, že sa pekne strápnim. Hneď prvý mesiac som urobila obchod a nie malý.

Možno si poviete: Áno, žena, tej sa ľahko obchoduje. No, nebolo to tak.

Pre ilustráciu, cena jedného zariadenia bola okolo 300 – 400 €, takže si to nikto nekúpi pre niekoho pekné modré oči.

Presne viem, čo mi v tomto prvom obchode, ktorý ma nakopol, pomohlo:

• Niečo som predsa len vedela, ale mala som pocit, že neviem nič. Asi to máte podobné, je to logické. Viem, že nič neviem…
• A to, čo som nevedela, som v pohode priznala.

Povedala som: V tomto si nie som úplne istá, ak dovolíte, preverím to a dám vám hneď vedieť.

Alebo: Nerada by som vám niečo sľúbila, radšej sa spýtam kolegu a dodatočne vás informujem, ak súhlasíte.

Strach z odmietnutia ? Použite žolíka

Bežne sa stávalo, že som použila žolíka priamo na stretnutí.

Ak to atmosféra dovoľovala, zavolala som kolegovi zo servisu už počas stretnutia.

Inokedy som po stretnutí hľadala odpovede na nezodpovedané otázky vo firme a potom zákazníka informovala.

Všetko „zlé“ je na niečo dobré

Bolo to nakoniec príjemné a prospešné, lebo som sa ešte raz pripomenula. Poďakovala za stretnutie. Rozvinula sa tak konverzácia. Klient hlavne videl, že hoci nie som dokonalá, pristupujem k práci zodpovedne a to sa každému ráta.

Bolo to pre mňa veľmi oslobodzujúce, keď som zistila, ako na toto moje priznanie zákazníci reagujú.

1. Na každom obchodnom stretnutí som sa niečo naučila, lebo všade sa vyskytli nové veci. Tým som sa odborne posúvala a rástla aj moja istota a presvedčenie o tom, čo hovorím.
2. Uvedomila som si, že nie je nevyhnutnosť vedieť všetko a vôbec to už nie je podmienka toho, aby obchodník vyšiel do terénu. Teória nás nikdy nenaučí toľko, čo život. Bolo príjemné, každý pracovný deň končiť tým, že som o skúsenosť bohatšia a o niečo odvážnejšia na ďalšie stretnutia.

Každému úspechu predchádza pád

Keď si predstavím prvé workshopy a prezentácie, ktoré som robila, bola to nuda. Bola som stŕpnutá, lebo som sa bála, čo sa ma kto spýta.

Ľudia moje obavy cítili, preto sa nič nepýtali. Hoci som tam mala na pomoc kolegu, ktorý bol profík, vtedy by som to, že mu musím dať slovo, brala ako vlastné zlyhanie.

No, prešla som si tým a dostala som sa na ďalších stretnutiach k tomu, že mi chlapi kládli x otázok a veselo sa diskutovalo.

Na záver ma odmenili potleskom.

To bolo pre mňa milé zadosťučinenie a ďalšia motivácia nielen preto, že to boli väčšinou ľudia z veľkých firiem, ale preto, že to boli väčšinou muži, ktorí sú doma v ich mužskom svete, do ktorého som im vstúpila.

Ako teda stratiť obavy z obchodných stretnutí?

Tým som chcela povedať, že nikto múdry z neba nespadol.

Nikto nie je dokonalý a ak priznáte svoje rezervy, nemôžete tým nič stratiť.

Je to oveľa lepšie ako povedať nejakú blbosť a sľúbiť mu niečo, čo nedostane. To vám neodpustí. To vy už nikdy nevezmete späť.

Zodpovednejšie je, priznať sa, že si nie ste istý a preveriť to.

Inak ako praxou nezískame sebavedomie a chuť ísť na ďalšie stretnutie. Inak ako „pádmi“ sa neposunieme vpred a nedokážeme tak rýchlo rásť.

A nezabudnite, že všetci sme len ľudia. Nikto dokonalý sa z večera do rána nezrodil.

Veľa šťastia! Berte každý nový predajný rozhovor ako novú, vzrušujúcu výzvu, ktorá vás ako profesionála výrazne posunie vpred. Prekonajte samých seba.

Držím vám palce!