ZVÝŠTE svoju ÚSPEŠNOSŤ telefonovania
o 100% a dohodnite si 2x VIAC STRETNUTÍ

Stiahnite si e-Book ZDARMA a začnite už dnes využívať 3 jednoduché kroky, vďaka ktorým zvýšite počet stretnutí
a klienti sa s vami budú radi stretávať

5 učebnicových ukážok HROZNÝCH a VYNIKAJÚCICH predajných techník zo života

predajne techniky, ako zarobiť provízie

Predajné techniky vedia potenciálneho zákazníka nadchnúť ale aj totálne odplašiť.

V tomto článku sa podrobne pozriem na niektoré hrozné a tiež aj katastrofálne predajné techniky.

Sú to všetko predajné techniky, ktoré som zažil na vlastnej koži ako nadšený alebo zhrozený klient.

Inšpirujte sa nimi a prepošlite ich svojim spolupracovníkom a členom svojho tímu.

Napísal sám život:

 

1. “Ale dobre, veď mi to hovoríte už piaty krát!!”

Začnem katastrofálnou predajnou technikou.

Minule som bol v jednom nemenovanom potravinovom supermarkete a zažil som veľmi nepríjemný zážitok.

Po tom zážitku som sa zaprisahal, že do danej pobočky už nevkročím.

Len čítajte ďalej:

Stál som v obrovsky dlhej rade (asi 13 zákazníkov) a všimol som si, že z 3-4 pokladníc je otvorená len jedna.

Keďže som v takýchto situáciách vždy primerane asertívny , tak som sa priblížil k pokladníčke a hoci nerád hovorím na ľudí, keď robia s peniazmi, tak som slušne no hlasno poprosil: “Prosím vás, môžete zavolať kolegyňu do pokladne?”

Ticho… ani sa na mňa nepozrela.

Otázku som zopakoval so zvýšeným hlasom…

Opäť ticho, žiadna reakcia, hoci to musela počuť.

Tretíkrát, tentoraz bližšie k ušiam pokladníčky: “Prosím vás, zavolajte svojich kolegov do pokladní, bude to rýchlejšie. Ďakujem vopred.”

“Tá pokladníčka musí byť úplne hluchá!” pomyslel som si.

Na piatykrát som od nervóznej pokladníčky dostal “vytúženú”, no mimoriadne podráždenú odpoveď:

“Ale dobre, ježííšmária, veď to už 5.krát hovoríte…” nepríjemne zaštekla pokladníčka

Ostal som ako obarený. To mi nemohla slušne a prívetivo dať najavo, že ma počula už hneď ?

predajne techniky, ako zarobiť provízie

nezvládnuté predajné techniky niekedy vedia knokautovať zákazníka

To bolo mimochodom prvý krát, kedy ma teta “poctila” svojím pohľadom.

Kusol som si do jazyka, silene som sa usmial a prešiel k novej pokladníčke, ktorá sa tam znenazdajky objavila.

Cestou som odchádzal s myšlienkami typu: “Ako je možné, že tejto pokladníčke nikto nedal školenie na tému – ako sa ovládnuť a byť milá k (dlhoročnému) zákazníkovi ?”

Veď 3 sekundami svojho neovládania sa, zhoršila reputáciu nielen sebe, celej pobočke ale hlavne (a to je najhoršie) celej značke potravinového reťazca pred  zhrozenými očami a ušami 13 zákazníkov  (ktorí o tom povedia svojim známym)

Keď som pred rokmi absolvoval certifikovaný seminár experta na guerilla marketing – Conrada Levinsona – tak jedna z tých najhodnotnejších myšlienok zo seminára bola – “Marketing je akákoľvek komunikácia vašej firmy/osoby smerom von.”

Poučenie pre vás a pre mňa: Každá komunikácia vás alebo vašich ľudí s (potenciálnymi)  klientami buď zlepší reputáciu firmy, alebo ju zhorší. Každou komunikáciou – aj detailom – si budujem(e) renomé.

Verím, že po tejto informácii bude vaša marketingová komunikácia zakaždým výrazne zlepšovať vašu reputáciu a nedopustíte, aby ktokoľvek zo zamestnancov škodil svojím správaním vašej značke.

 

2. “Stiahnite si konkrétne videá k tvorbe webu ZADARMO”

predajne techniky, ako zarobiť provízie

kliknite pre zväčšenie

Ako fantastickú predajnú techniku hodnotím spôsob komunikácie mojej kamarátky a expertky na tvorbu webov – Denisy Holičovej.

Deni ma veľmi zaujala svojím prístupom k potenciálnym zákazníkom.

Na stránke skolawebu.sk si viete stiahnuť 8 veľmi hodnotných detailných videí, ktoré vám pomôžu tvoriť web stránky vo WordPress-e.

Profesionálne, rýchlo a kvalitne.

Žiadna akože “hodnota”, ale detailné profesionálne a k veci videá ZADARMO.

Samozrejme, kto bude mať seriózny záujem, tak bude investovať do plateného kurzu, no už len samotné poskytnutie 8 hodnotných videí ZDARMA je perfektná a určite úspešná predajná technika.

Ja osobne som nemal možnosť získať know-how k tvorbe webov zdarma, ale všetko som si musel do posledného centa zaplatiť. Keby som mal teraz možnosť si utratím peniaze za WordPress školenie, tak si určite vyberiem Denisu.

Poučenie pre vás a pre mňa: “Keď ponúkate potenciálnym klientom hodnotu, tak sa 100 % uistite, že ide o skutočnú, rýchlo využiteľnú hodnotu, ktorá potenciálneho klienta výrazne priblíži k jeho želaným výsledkom.”

 

3.”Nech sa páči, ukážem vám to na mojom účte.”

Táto predajná technika je z prostredia banky, ktoré je a vždy bude veľmi náročné na budovanie dôveryhodnosti.

Nedávno som sa stal klientom jednej začínajúcej banky na Slovensku, pretože ponúka podnikateľské účty zdarma. (už len toto samo o sebe je perfektná predajná technika – dávať hodnotu zadarmo – predchádzajúci bod)

Keď som tam pred časom bol niečo vybavovať, tak ma príjemne šokoval prístup jeden slečny za prepážkou.

Potreboval som sa priamo na pobočke prihlásiť do internetbankingu, ale nechcel som im tam zadávať moje heslo.

Slečna to pochopila a s úsmevom navrhla: “To je v poriadku, ja sa prihlásim do svojho internetbankingu a ukážem vám čo a ako…”

Ona sa normálne prihlásila do svojho internetbankingu a všetko mi poukazovala a vysvetlila.

predajne techniky, ako zarobiť provízieOkrem toho som len tak mimochodom videl jej osobné údaje k jej účtu, jej platby a pohyby na účte, stav na jej súkromnom účte a dokonca aj jej mesačnú výplatu.

Hodnotím to ako obrovský prejav dôvery z jej strany. Bol som v miernom šoku, lebo ešte sa mi nestalo, že by mi cudzí človek (z bankovníctva) hneď takto rýchlo dôveroval.

Odvtedy som sa pristihol pri tom, ako podvedome dôverujem danej banke a odporúčam ju medzi svojimi známymi.

Určite k tomu prispela aj nečakane milé, ústretové gesto plné dôvery.

Poučenie pre vás a pre mňa: “Keď prejavíte dôveru a očakávate dôveru, tak druhej strane bude veľmi zaťažko urobiť niečo nekalé. Dávajte druhým úprimne najavo svoju dôveru a vo veľkej väčšine aj dôveru dostanete naspäť.”

4. “4 krát viac hodnoty o 20 % lacnejšie.”

Jedného dňa mi prišiel ako klientovi od Google email, ktorý mi oznámil, že došlo k úprave cien za služby dátového úložiska.

Prvá moja myšlienka bola samozrejme – “Diplomaticky povedané a vatičkou obalené slová: ZDRAŽELI SME!!”

No paráda… to neviete napísať na rovinu a priamo ? Takto sa skrývať za milučké formulácie…

Ale zjavne som sa unáhlil v ich odsudzovaní, pretože čakal ma príjemný šok vo forme tohto emailu:

predajne techniky, ako zarobiť provízie

Urobili to, že 4 násobne zvýšili objem úložiska (z 25 GB na 100 GB), a zároveň zlacneli o 20 %.

Bol som neskutočne príjemne šokovaný a neveril som tomu spočiatku.

Potom som pochopil, že pridanie hodnoty a zlacnenie služby zároveň je tá absolútne najlepšia a najvýnosnejšia predajná technika, s ktorou si najrýchlejšie vybudujete znamenitú reputáciu a dôveryhodnú značku.

Samozrejme, potrebujete zapojiť všetky vaše zdroje a kreativitu, aby sa vám podarilo toto docieliť, a zároveň mať solídnu maržu a generovať zisk.

Poučenie a výzva k akcii pre vás a pre mňa: “Spíšte si zoznam konkrétnych akčných krokov, po implementácii ktorých vaši klienti dostanú viac hodnoty, a zároveň nižšiu cenu.”

 

5. “Takže teraz si už len vyberte kedy vám to viac vyhovuje ?”

Pred rokmi mi zavolalo neznáme číslo.

predajne techniky, ako zarobiť provízieAko typický extrovert som zdvihol netušiac, že si opäť raz vypočujem “tiežobchodníka” (terminus technicus pre akéhokoľvek predajcu či poradcu bez patričného vzdelania a so sklonmi neprimerane a neuvedomelo tlačiť na potenciálneho klienta)

Nasledujúci úryvok z daného telefonátu čítajte LEN na vlastné riziko:

Otravný ochodník: “Dobrý deň, pán Michal… že máte sekundičku ? Kontakt na vás mám od našej spoločnej známej pani ABC…”

Ja:  “No nech sa páči, o čo ide ?”

Otravný ochodník:  “Pani ABC mi spomenul, že ste otvorený novým informáciám, je to pravda ?”

Ja:  “No…ehm…um… hej… A o čo konkrétne ide?”

“Teší ma, že vás to zaujíma, navrhujem osobné stretnutie, kde vám ukážem koľko peňazí mesačne vám viem ušetriť… čiže teraz je to už len o tom, ktorý termín si dohodneme, mne vyhovuje Pondelok poobede alebo Streda doobeda – čo vyhovuje vám ?”

Ja: “Mne vyhovuje, keď mi už nebudete volať, dopočutia…”

Po tomto telefonáte si živo pamätám, aký nepríjemný a znechutený pocit som mal z obchodnej komunikácie tohto akože “obchodníka”.

Ako keby ma niekto obchodnícky ako klienta “znásilnil”.

Len využil kontakt a rýchlo sa hr hr hr snažil dostať ku mne a predávať mi pod zámienkou “pomoci”

Verím, že jeho úspešnosť je nízka len preto, že si neuvedomuje svoj nátlak a to, že klienti  ho vnímajú ako zúfalca. Ten telefonát sa dal viesť omnoho atraktívnejšie a príjemnejšie a určite by som sa s ním rád stretol.

Predajná technika je to ozajstná katastrofa a sami dobre viete, že sa takéto niečo u vás a ani vo vašom tíme nesmie vyskytovať. Často krát je za tým iba frustrácia z nízkej úspešnosti pri telefonovaní a s tým spojená tendencia tlačiť na pílu.

Sebavedomý úspešný predajca nemá absolútne dôvod tlačiť na pílu, a preto toto berte ako odstrašujúci príklad a návod na to, ako to nerobiť. Namiesto toho nechajte potenciálnemu klientovi voľný vzduch na “dýchanie” a zváženie vašej ponuky.

Ak je vaša ponuka neodolateľná, tak najhoršie čo môžete urobiť je tlačiť na pílu. Najlepšie čo môžete urobiť je ukázať klientovi, že ako odmietne, tak výrazne stratí a prerobí.

Poučenie a výzva k akcii pre vás a pre mňa: “Dajte si pozor, aby členovia vášho tímu neznásilňovali potenciálnych klientov. Takisto – urobte všetko čo je vo vašich silách, aby členovia vášho tímu nemali potrebu takto silene a agresívne lámať potenciálnych klientov.”

 

fb-follow

Silvio Michal

pôsobím v predaji od roku 2007. V MLM odvetví som v rokoch 2007-2009 vybudoval sieť 213 partnerov v 3 krajinách. Vo svojich článkoch sa sústredím na budovanie dôveryhodnosti a príťažlivej osobnosti obchodníka prostredníctvom poskytovania kvalitných hodnotných informácií. Pomôžem vám mojimi skúsenosťami z terénu a radami z prostredia online marketingu. Som tiež autorom najpopulárnejšieho slovenského blogu o charizme a autorom online kurzov o osobnom rozvoji, do ktorých vstúpilo už vyše 250 klientov.

Komentáre

  • Peter Beniačik 24.09.2015 09:52

    Ja osobne pôsobím v oblasti obchodu 19 rokov. Nechcem rozoberať, aký som obchodník, ale v pozícii zákazníka som veľmi náročný. Z tejto strany mám pocit, že rôzni “finanční poradcovia”, alebo “poisťováci” sú viac školení na spôsob komunikácie, na zvládanie námietok a je to žiaľ na úkor znalostí o produkte. Martin, snáď sa nenahneváte, ak ponúknem niečo zo svojich konkrétnych skúseností a uvediem preklik na prepis telefonického rozhovoru, kde som bol ja v pozícii potenciálneho klienta. Aj tento predajca nemenovanej brokerskej spoločnosti, patrí do kategórie “katastrófa”. Preklik nech sa páči: http://petcco.blogspot.sk/2015/07/dobry-den-tu-je-broker.html

    • Silvio Michal 24.09.2015 10:41

      Zdravím, Peter.

      Ďakujem za komentár k môjmu článku.

      Súhlasím s vami, že mnoho firiem dnes venuje 80 % času komunikačným zručnostiam
      svojich predajcov, ktorým častokrát chýbajú elementárne znalosti o produktoch.
      Našťastie sa to takýmto firmám vždy vypomstí, pretože tie dlhodobo úspešne
      firmy venuju patričnú pozornosť aj produktovým školeniam pre svojich zástupcov.

      Ďakujem aj za váš link na vaše skúsenosti, obsah je veľmi zaujímavý a užitočný –
      (zvážte, že zväčšíte font daného článku a zmeníte pozadie, ťažšie sa mi to
      čítalo, hoci je to naozaj zaujímavé)

      pozdravujem vás a prajem úspešný zvyšok týždňa

      Silvio Michal
      manažér blogu http://www.PredajneTechniky.sk

      • Peter Beniačik 25.09.2015 08:01

        Silvio,
        ďakujem za podnet k úprave blogu! V prvom rade to bol v minulosti môj prvý pokus vôbec vytvoriť blog, preto tie nedostatky.
        Želám všetko dobré a veľa úspechov!

  • Peter 23.09.2015 15:20

    Bod 3 je podla mna dost kontroverzny. Ja by som asi jednak ani velmi nechcel pozerat do uctu nejakej pracovnicky banky a jednak by to velmi nezvysilo moju doveru v danu instituciu (skor naopak, kedze pracovnicke banky by malo byt jasne co je ochrana osobnych udajov, bankove tajomstvo atd.). Ked je takato “doverciva” (hoci s dobrym umyslom), moze to v buducnosti viest k neziaducemu uniku citlivych udajov.
    Za lepsie riesenie pre nu povazujem napr. dat zakaznikovi na seba telefonne cislo do prace s moznostou konzultacie z domu, kde si mozete nastartovat svoj internet banking. Samozrejme to zakaznikovi treba slusne vysvetlit (ze ked sa nechce do IB prihlasit, tak sa do neho nemoze dostat :). Inak myslim, ze vacsinu technickym veci okolo IB vyriesi aj hotline, ak ju banka ma.

    • Martin Mažár 23.09.2015 18:29

      Peter, absolútna pravda, že tento príklad je hodne kontroverzný. Treba si však z neho zobrať pointu a to je, že treba ľuďom dôverova a oni budú dôverovať. Samozrejme treba si nastaviť svoje hranice…

      Ja tam vidím ešte druhú vec, ktorú Silvio (autor článku) nespomenul a ktorý s tým súvisí. Je to ukazovať svojim klientom, že aj vy sami to robíte a nielen že človek “vodu káže a víno pije.”

      Je to problém nielen obchodníkov, ale často ja školiteľov, ktorí učia veci, ktoré sami nerobia…:(

      Ďakujem za komentár a prajem veľa úspechov 🙂

    • Silvio Michal 24.09.2015 10:42

      Zdravím, Peter

      Ďakujem za zaujímavý komentár k môjmu článku.

      Úplne s vami súhlasím, že to možno vnímať ako amatérsky neprofesionálny čin.
      Ja som sa tiež nechcel pozerať na jej účet, ale mám dosť časté skúsenosti s
      tým, že mi v iných bankách ukazovali v rámci pomoci a inštrukcii fake účet
      s 123 456 € a fiktívnymi sumami a celá tá DEMO verzia ich internetbankingu
      na mňa na pobočke pôsobila nedôveryhodne a umelo.

      Preto som bol taký užasnutý z prístupu tej pracovníčky. Nič umelé, hrané,
      strojené… naozaj si toto cením v bankovom prostredí, no úplne s vami
      súhlasím, že takáto abnormálna dôvera môže budiť podozrenie.

      Navrhovovala mi tel. hotline podporu, ale ja som to potreboval
      vidieť naživo v danú chvíľu. No ktovie ako sa zachovám nabudúce.

      ďakujem ešte raz za váš zaujímavý komentár a prikladám link na článok,
      ktorý vás tiež môže zaujať: https://predajnetechniky.sk/news/prekazky-uspechu-v-predaji/

      pozdravujem vás

  • Martin 23.09.2015 13:59

    Pekných 5 bodov, Silvio… Krátky komentár k Jirkovej otázke: slizkosť a tlak na zákazníka v telefóne (aj mimo neho) je istá cesta do obchodníckeho hrobu. Dnešný zákazník už netoleruje správanie ako u predajcu ojazdených áut v USA zo 70.rokov. Ak chcete mať v dnešnej dobe úspech v telefonovaní, musíte v zákazníkovi vyvolať pocit, že ste odborník v danej oblasti, že mu viete poskytnúť pridanú hodnotu výmenou za jeho čas (ak sa chcete stretnúť) a že z vašej strany “nič nehrozí”, že možnosť voľby zostane 100% na jeho strane. Ja by som to skúsil nejako takto: “Dobrý deň, pán Omáčka, tu je XY. Mám kontakt na vás od p.Nováka, preto vám volám. Už niekoľko rokov spolupracujeme v oblasti… a za ten čas sa nám podarilo… (aký konkrétny osoh alebo úžitok ste priniesli Novákovi). Možno by sa niečo podobné dalo dosiahnuť aj u vás. Ale možno to už máte vyriešené a bol by som pre vás zbytočný. Preto ma napadlo, ak je …(potenciálny úžitok zo spolupráce) pre vás téma, môžeme sa krátko nezáväzne stretnúť, ukážem vám ako pracujem, čo by ste z toho mohol mať vy a podľa toho sa rozhodnete, či budeme v debate pokračovať alebo nie. Bude to takto v poriadku, pán Omáčka? … A podľa toho ako zareaguje, budem pokračovať – návrhom stretnutia alebo aj dohodou, že sa nemá zmysel stretávať, alebo aspoň zatiaľ… Zákazníkov do ničoho netlačím, naopak – testujem ich reakciu. A potom s rozhodnem. Aj pre mňa je to takto oveľa príjemnejšie 🙂 Viac tipov k úspešnému predaju nájdete aj na mojom blogu: http://www.akopredavat.sk , v sekcii “Telefonovanie”. Držím palce, Jirka!

  • Jiří Maliňák 13.09.2015 21:07

    Dobrý den, mě by zajímalo, jak by to tedy v 5. bodě mělo vypadat správně ?
    Díky.
    Jiří M.

    • Martin Mažár 23.09.2015 11:45

      Jiří, ten tlak o ktorom Silvio hovorí v článku je v tom, že obchodník má monológ, povie dôvod a hneď tlak na termín.
      V podstate nedáva šancu klientovi, aby povedal nie, navyše používa techniku “buď alebo” – to je jedna za manipulatívnych techník, ktorá zvyšuje to, že človek povie “áno”, ale tiež zvyšuje aj to, že viac ľudí, ktorí síce povedali “áno” vám nakoniec nepríde na stretnutie.
      Pokiaľ to chcete zmäkčiť, tak za dôvod telefonátu vsuňte vetu: “Je toto pre vás zaujímavá?” alebo “Riešite niečo podobné aj vy vo firme” (otázka závisí od kontextu a dôvodu telefonátu) a až keď človek na to kladne odpovie, tak až potom sa spýtate na termín stretnutia. Vtedy už kludne môžete použiť techniku “buď alebo”.
      Dáva vám to zmysel…?

Pridať komentár

* Nezapomeňte na povinné pole.