ZVÝŠTE svoju ÚSPEŠNOSŤ telefonovania
o 100% a dohodnite si 2x VIAC STRETNUTÍ

Stiahnite si e-Book ZDARMA a začnite už dnes využívať 3 jednoduché kroky, vďaka ktorým zvýšite počet stretnutí
a klienti sa s vami budú radi stretávať

ŠOKUJÚCE odhalenie: Zákazníci sa nerozhodujú podľa ceny. Presvedčte sa

clanok1-em-300x169Veľakrát sa mi z rôznych zdrojov do uší dostáva to, že obchodníci a podnikatelia len tak-tak prežívajú.

Dôvodom podľa nich je, že im ich konkurencia doslova podráža cenami nohy. Dotieravá konkurencia tlačí ceny tak šialene nízko, že preberá zákazníkov iným podnikateľom.

Vzniká cenová vojna.

Lenže v skutočnosti ľudia nekupujú podľa ceny. Aspoň cena nie je ten primárny faktor, na základe ktorého sa ľudia pri nákupe rozhodujú.

Aká je teda motivácia zákazníka?

 

Ako to urobiť, aby ste v podnikaní mali vyššie zisky, vyššie marže a nebojovali s konkurenciou na základe ceny

Poviem vám, čo je v skutočnosti primárnym faktorom, na základe ktorého sa ľudia pri nákupe rozhodujú. A ukážem vám, že ním naozaj nie je cena.

Chcete vidieť dôkaz?

Tak dobre. Choďte k oknu a pozrite sa na najbližšie parkovisko.

Aké autá tam vidíte?

Čo je hlavným účelom auta? Dostať človeka z bodu A do bodu B.

Znamená to, že musí mať 4 kolesá (4 a viac samozrejme). Musí ochrániť človeka pred dažďom. Musí mať strechu a okná. Keď je vonku zima, malo by mať kúrenie. Keď sa nudíme v aute, mohlo by mať rádio.

Teraz sa pozrite na tie autá, ktoré sú na parkovisku.

Ktoré z nich majú okná, strechu, kúrenie, rádio? Ktoré majú 4 kolesá? Koľko z nich stojí 3000, 5000, 7000 eur? A koľko z nich stojí 20 000, 30 000, 50 000 eur?

Ako je možné, keď sa podľa niekoho ľudia rozhodujú podľa ceny, že máme autá v rôznych cenách?

Dokonca niektoré sú desaťnásobne drahšie ako iné.

 

cena nerozhoduje, ako mať viac predajov, ako získať viac klientov, motivácie klientovAká je teda v skutočnosti motivácia zákazníka?

Ľudia sa nerozhodujú podľa ceny. Podľa ceny sa rozhodujú iba v konečnom prípade.

Cena je rozhodujúci faktor až vtedy, keď nevidia rozdiel medzi ponukami.

NEVIDIA ROZDIEL.

Čiže ľudia sa rozhodujú na základe ceny, iba ak nevidia rozdiel medzi ponukami.

Ak chcete podnikať s vysokými maržami a s vysokými ziskami, tak potrebujete ten rozdiel ľuďom ukázať.

Malá kvízová otázka.

Máte jedno auto a druhé auto. Máte dve rovnaké autá. Jedno stojí však o 10 000 viac.

Ktoré si ľudia kúpia?

Jasné, že to lacnejšie. Pretože nevidia rozdiel medzi autami.

Ak v aute, ktoré stojí o 10 000 viac, by bol namontovaný motor z Ferrari, tak by auto bolo 10-krát rýchlejšie. Bolo by brutálne výkonné.

Ak by však navonok vyzeralo rovnako a vy o tom motore zákazníkom nepoviete, tak ktoré auto si kúpia?

No jasné, že to lacnejšie.

Ale ak im o motore poviete, niektorí si možno kúpia to drahšie.

To je motivácia k nákupu, pretože už vidia rozdiel a už chápu prečo je cena vyššia. Vašou úlohou je ten rozdiel ukázať.

Ďalej sa dočítate, aké 4 kroky vám pomôžu poraziť konkurenciu.

1. krok motivácie zákazníka: Jednoduchosť používania

Jednoduchosť používania je niečo, čo je pre zákazníka mimoriadne

Ľudia milujú jednoduché veci.

Neznášajú, keď je niečo príliš komplikované. Neznášajú študovať manuály a roky sa prehrabávať informáciami, aby mohli produkt začať používať.

V tomto vynikol Apple.

Prišiel s počítačom v 80. rokoch. V tej dobe mohol mať doma počítač len človek, ktorý bol naozaj technicky zdatný.

Apple, tak prišiel s počítačom, ktorý stačilo zapojiť do zásuvky, naštartovať a fungoval. Jednoduchosť používania.

 

ako presvedčiť zíkazníka2. krok motivácie zákazníka: Bezpečnosť

Hlavne v oboroch, kde na bezpečnosti záleží.

Keď vám dám otázku, ktoré auto je najbezpečnejšie.

Čo vám prvé napadne?

Mnohým z vás Volvo.

Prečo?

Pretože oni stavajú na bezpečnosti. Keď chce človek bezpečné auto, kúpi si Volvo.

Keď máte realitku, v ktorej ste finančný poradca, investor, tak zakladáte na bezpečnosti. To jenajsilnejšia hodnota, ktorú ľudia očakávajú. Bezpečnosť.

 

3. krok motivácie zákazníka: Kvalita produktu

Ostaneme pri autách.

Keď vám poviem kvalitné auto, ktoré auto vám vyskočí? Predpokladám, že mnohým z vás vyskočilo, buď BMW alebo Mercedes.

Myslím si, že Mercedes. Hlavne Mercedes. Kvalita.

Odlíšte sa kvalitou.

Povedzte, že váš produkt je podstatne kvalitnejší ako iné produkty. Ukážte, že poskytujete kvalitu.

Vtedy sú ľudia ochotní si priplatiť.

 

cena nerozhodujem ako získať klientov4. krok motivácie zákazníka: Emócie

4 bod milujem najviac. Pretože robí asi najväčší rozdiel medzi cenami. Keď sa doň opriete, tak vaše ceny môžu vyletieť fakt vysoko.

A to… Ale to vám poviem až o chvíľu.

Ľudia často hovoria, že sa rozhodujú na základe logiky. Tvrdia, že si kúpili produkt alebo službu z nejakého dôvodu. V skutočnosti to tak nie je.

Svoje rozhodnutia si len racionalizujú.

V skutočnosti nikdy nekupujú podľa logiky, ale podľa emócií. Aký stav a emóciu im to vyvoláva.

Zakomponujte emócie aj do marketingu. Pretože dokážu veľmi ovplyvňovať nákupné správanie a motiváciu vášho zákazníka.

Tým 4 dôvodom, ktorý je často ten emočný, ktorý spôsobuje ďaleko vyššie predaje ako všetky ostatné je sociálny status.

Ľudia chcú patriť do vyššej kategórie. Chcú patriť do vyššej smotánky. Kupujú si Mercedesy. Ženy si kupujú alebo túžia po kabelkách Prada, Louis Vuitton, či Dior.

Mnohí chodia do drahých turistických rezortov, aby mohli známym ukázať fotky, kde všade boli. Chcú mať sociálny status, že sú niečo viac.

A úplne najlepšie: Ak chcete byť úplne dokonalý, tak spojte tieto 4 body dokopy.

 

Ako poraziť konkurenciu?

Pomocou týchto štyroch spúšťačov predaja to bude pre vás hračka.

Ja som veľkým fanúšikom Apple. Keď sa na to pozriete, sú Apple produkty jednoduché na používanie? Sú.

Sú Apple produkty bezpečné? Áno. Snažia sa vyrábať produkty, aby boli bezpečné.

Napríklad na Macoch je menej vírusov ako je na Windowsoch. Sú podstatne bezpečnejšie. Nemusíte používať antivírak.

Sú kvalitné? No jasné. Nemusím ich reštartovať. Fungujú úplne bezproblémovo.

Milujem počítače Apple. Sú fakt omnoho lepšie, ako tie, na ktorých je nainštalovaný Windows.

A štvrtý dôvod: sociálny status. Tým, že sú oveľa drahšie ako iné počítače, tak ľudia, ktorí majú Apple, sú zrazu ako keby „niečo viac”.

Sociálny status je ďalší dôvod, prečo ľudia kupujú výrobky Apple. Apple to krásne skombinoval.

Ak chcete predávať v iných cenách. Vo vyšších cenových kategóriách. Vyhnite sa cenovej vojne s vašou konkurenciou a zakomponujte tieto 4 spúšťače predaja do vášho biznisu.

Držím vám palce a pamätajte, že len skutočná akcia, len to, že tieto veci, ktoré ste sa v článku dozvedeli dáte do praxe, len toto vám prinesie raketové výsledky.

Napíšte dole, do komentárov, čo si o tom myslíte.

Aké sú vaše skúsenosti ?

Viac podobných článkov nájdete na Erikovom blogu: http://www.raketak.sk/

 

fb-follow

Erik Hoffmann

Erik sa úspešne venuje internetovému marketingu už viac ako 10 rokov. Erik sa úspešne venuje internetovému marketingu už viac ako 10 rokov. Pomáha podnikateľom zvyšovať ich zisky využitým internetu a psychológie predaja. Svoje články publikuje na webe Rakeťák.sk, je autorom online programov Raketový Web a Raketový Predaj

Komentáre

  • Ivana Sáčková 28.07.2015 07:09

    Pěkně napsané Eriku. Emoce jsou na prvním místě a potom nastupuje logika, aby zdůvodnila a obhájila, proč si kupuji Mercedes a ne Trabanta. 🙂

  • Daniel Rychnavský 25.07.2015 14:56

    Ďakujem, veĺa z toho čo som od vás čítal a videl z videí, odhalilo chyby ktorých som sa dopúšťal. Prajem pekný deň.

    • Erik Hoffmann 27.07.2015 08:34

      Daniel, som rád, ak to pomohlo.

  • daniela 23.07.2015 07:46

    Pre tych, ktori ponukaju produkty je urcite dovodom aj to, co som si precitala v clanku, ale pre vsetkych (produkty aj sluzby) je urcite dovodom, preco ich zakaznici nehladia na cenu hlavne: Pridana hodnota, ktoru zakaznik kupou ziska, vztah predavajuceho so zakaznikom, predchadzajuca vysoka spokojnost so sluzbami, kvalitny servis a neochota zakaznika riskovat, ze sice zaplati menej inde, ale nebude spokojny a pod. Proste vztahy a dovera, to sa ceni a neda zaplatit, vtedy ludia nehladia na ceny. To plati vzdy a vsade.

  • Silvio Michal 23.07.2015 06:55

    vynikajúci článok, Erik. ideš do hĺbky a pomohol si mi pochopiť veľa. Si neviem predstaviť koľko hodnoty dávaš potom vo svojich prémium platených kurzoch, keď toto mi dalo pomaly viac ako niektoré platené online kurzy o predaji

    len tak ďalej!

Pridať komentár

* Nezapomeňte na povinné pole.