5 učebnicových ukážok HROZNÝCH a VYNIKAJÚCICH predajných techník zo života

Predajné techniky vedia potenciálneho zákazníka nadchnúť ale aj totálne odplašiť.

V tomto článku sa podrobne pozriem na niektoré hrozné a tiež aj katastrofálne predajné techniky.

Sú to všetko predajné techniky, ktoré som zažil na vlastnej koži ako nadšený alebo zhrozený klient.

Inšpirujte sa nimi a prepošlite ich svojim spolupracovníkom a členom svojho tímu.

Napísal sám život:

1. “Ale dobre, veď mi to hovoríte už piaty krát!!”

Začnem katastrofálnou predajnou technikou.

Minule som bol v jednom nemenovanom potravinovom supermarkete a zažil som veľmi nepríjemný zážitok.

Po tom zážitku som sa zaprisahal, že do danej pobočky už nevkročím.

Len čítajte ďalej:

Stál som v obrovsky dlhej rade (asi 13 zákazníkov) a všimol som si, že z 3-4 pokladníc je otvorená len jedna.

Keďže som v takýchto situáciách vždy primerane asertívny , tak som sa priblížil k pokladníčke a hoci nerád hovorím na ľudí, keď robia s peniazmi, tak som slušne no hlasno poprosil: “Prosím vás, môžete zavolať kolegyňu do pokladne?”

Ticho… ani sa na mňa nepozrela.

Otázku som zopakoval so zvýšeným hlasom…

Opäť ticho, žiadna reakcia, hoci to musela počuť.

Tretíkrát, tentoraz bližšie k ušiam pokladníčky: “Prosím vás, zavolajte svojich kolegov do pokladní, bude to rýchlejšie. Ďakujem vopred.”

“Tá pokladníčka musí byť úplne hluchá!” pomyslel som si.

Na piatykrát som od nervóznej pokladníčky dostal “vytúženú”, no mimoriadne podráždenú odpoveď:

“Ale dobre, ježííšmária, veď to už 5.krát hovoríte…” nepríjemne zaštekla pokladníčka

Ostal som ako obarený. To mi nemohla slušne a prívetivo dať najavo, že ma počula už hneď ?

nezvládnuté predajné techniky niekedy vedia knokautovať zákazníka

To bolo mimochodom prvý krát, kedy ma teta “poctila” svojím pohľadom.

Kusol som si do jazyka, silene som sa usmial a prešiel k novej pokladníčke, ktorá sa tam znenazdajky objavila.

Cestou som odchádzal s myšlienkami typu: “Ako je možné, že tejto pokladníčke nikto nedal školenie na tému – ako sa ovládnuť a byť milá k (dlhoročnému) zákazníkovi ?”

Veď 3 sekundami svojho neovládania sa, zhoršila reputáciu nielen sebe, celej pobočke ale hlavne (a to je najhoršie) celej značke potravinového reťazca pred  zhrozenými očami a ušami 13 zákazníkov  (ktorí o tom povedia svojim známym)

Keď som pred rokmi absolvoval certifikovaný seminár experta na guerilla marketing – Conrada Levinsona – tak jedna z tých najhodnotnejších myšlienok zo seminára bola – “Marketing je akákoľvek komunikácia vašej firmy/osoby smerom von.”

Poučenie pre vás a pre mňa: “Každá komunikácia vás alebo vašich ľudí s (potenciálnymi)  klientami buď zlepší reputáciu firmy, alebo ju zhorší. Každou komunikáciou – aj detailom – si budujem(e) renomé.

Verím, že po tejto informácii bude vaša marketingová komunikácia zakaždým výrazne zlepšovať vašu reputáciu a nedopustíte, aby ktokoľvek zo zamestnancov škodil svojím správaním vašej značke.

2. “Stiahnite si konkrétne videá k tvorbe webu ZADARMO”

kliknite pre zväčšenie

Ako fantastickú predajnú techniku hodnotím spôsob komunikácie mojej kamarátky a expertky na tvorbu webov – Denisy Holičovej.

Deni ma veľmi zaujala svojím prístupom k potenciálnym zákazníkom.

Na stránke skolawebu.sk si viete stiahnuť 8 veľmi hodnotných detailných videí, ktoré vám pomôžu tvoriť web stránky vo WordPress-e.

Profesionálne, rýchlo a kvalitne.

Žiadna akože “hodnota”, ale detailné profesionálne a k veci videá ZADARMO.

Samozrejme, kto bude mať seriózny záujem, tak bude investovať do plateného kurzu, no už len samotné poskytnutie 8 hodnotných videí ZDARMA je perfektná a určite úspešná predajná technika.

Ja osobne som nemal možnosť získať know-how k tvorbe webov zdarma, ale všetko som si musel do posledného centa zaplatiť. Keby som mal teraz možnosť si utratím peniaze za WordPress školenie, tak si určite vyberiem Denisu.

Poučenie pre vás a pre mňa: “Keď ponúkate potenciálnym klientom hodnotu, tak sa 100 % uistite, že ide o skutočnú, rýchlo využiteľnú hodnotu, ktorá potenciálneho klienta výrazne priblíži k jeho želaným výsledkom.”

3.”Nech sa páči, ukážem vám to na mojom účte.”

Táto predajná technika je z prostredia banky, ktoré je a vždy bude veľmi náročné na budovanie dôveryhodnosti.

Nedávno som sa stal klientom jednej začínajúcej banky na Slovensku, pretože ponúka podnikateľské účty zdarma. (už len toto samo o sebe je perfektná predajná technika – dávať hodnotu zadarmo – predchádzajúci bod)

Keď som tam pred časom bol niečo vybavovať, tak ma príjemne šokoval prístup jeden slečny za prepážkou.

Potreboval som sa priamo na pobočke prihlásiť do internetbankingu, ale nechcel som im tam zadávať moje heslo.

Slečna to pochopila a s úsmevom navrhla: “To je v poriadku, ja sa prihlásim do svojho internetbankingu a ukážem vám čo a ako…”

Ona sa normálne prihlásila do svojho internetbankingu a všetko mi poukazovala a vysvetlila.

Okrem toho som len tak mimochodom videl jej osobné údaje k jej účtu, jej platby a pohyby na účte, stav na jej súkromnom účte a dokonca aj jej mesačnú výplatu.

Hodnotím to ako obrovský prejav dôvery z jej strany. Bol som v miernom šoku, lebo ešte sa mi nestalo, že by mi cudzí človek (z bankovníctva) hneď takto rýchlo dôveroval.

Odvtedy som sa pristihol pri tom, ako podvedome dôverujem danej banke a odporúčam ju medzi svojimi známymi.

Určite k tomu prispela aj nečakane milé, ústretové gesto plné dôvery.

Poučenie pre vás a pre mňa: “Keď prejavíte dôveru a očakávate dôveru, tak druhej strane bude veľmi zaťažko urobiť niečo nekalé. Dávajte druhým úprimne najavo svoju dôveru a vo veľkej väčšine aj dôveru dostanete naspäť.”

4. “4 krát viac hodnoty o 20 % lacnejšie.”

Jedného dňa mi prišiel ako klientovi od Google email, ktorý mi oznámil, že došlo k úprave cien za služby dátového úložiska.

Prvá moja myšlienka bola samozrejme – “Diplomaticky povedané a vatičkou obalené slová: ZDRAŽELI SME!!”

No paráda… to neviete napísať na rovinu a priamo ? Takto sa skrývať za milučké formulácie…

Ale zjavne som sa unáhlil v ich odsudzovaní, pretože čakal ma príjemný šok vo forme tohto emailu:

Urobili to, že 4 násobne zvýšili objem úložiska (z 25 GB na 100 GB), a zároveň zlacneli o 20 %.

Bol som neskutočne príjemne šokovaný a neveril som tomu spočiatku.

Potom som pochopil, že pridanie hodnoty a zlacnenie služby zároveň je tá absolútne najlepšia a najvýnosnejšia predajná technika, s ktorou si najrýchlejšie vybudujete znamenitú reputáciu a dôveryhodnú značku.

Samozrejme, potrebujete zapojiť všetky vaše zdroje a kreativitu, aby sa vám podarilo toto docieliť, a zároveň mať solídnu maržu a generovať zisk.

Poučenie a výzva k akcii pre vás a pre mňa: “Spíšte si zoznam konkrétnych akčných krokov, po implementácii ktorých vaši klienti dostanú viac hodnoty, a zároveň nižšiu cenu.”

5. “Takže teraz si už len vyberte kedy vám to viac vyhovuje ?”

Pred rokmi mi zavolalo neznáme číslo.

Ako typický extrovert som zdvihol netušiac, že si opäť raz vypočujem “tiežobchodníka” (terminus technicus pre akéhokoľvek predajcu či poradcu bez patričného vzdelania a so sklonmi neprimerane a neuvedomelo tlačiť na potenciálneho klienta)

Nasledujúci úryvok z daného telefonátu čítajte LEN na vlastné riziko:

Otravný ochodník: “Dobrý deň, pán Michal… že máte sekundičku ? Kontakt na vás mám od našej spoločnej známej pani ABC…”

Ja:  “No nech sa páči, o čo ide ?”

Otravný ochodník:  “Pani ABC mi spomenul, že ste otvorený novým informáciám, je to pravda ?”

Ja:  “No…ehm…um… hej… A o čo konkrétne ide?”

“Teší ma, že vás to zaujíma, navrhujem osobné stretnutie, kde vám ukážem koľko peňazí mesačne vám viem ušetriť… čiže teraz je to už len o tom, ktorý termín si dohodneme, mne vyhovuje Pondelok poobede alebo Streda doobeda – čo vyhovuje vám ?”

Ja: “Mne vyhovuje, keď mi už nebudete volať, dopočutia…”

Po tomto telefonáte si živo pamätám, aký nepríjemný a znechutený pocit som mal z obchodnej komunikácie tohto akože “obchodníka”.

Ako keby ma niekto obchodnícky ako klienta “znásilnil”.

Len využil kontakt a rýchlo sa hr hr hr snažil dostať ku mne a predávať mi pod zámienkou “pomoci”

Verím, že jeho úspešnosť je nízka len preto, že si neuvedomuje svoj nátlak a to, že klienti  ho vnímajú ako zúfalca. Ten telefonát sa dal viesť omnoho atraktívnejšie a príjemnejšie a určite by som sa s ním rád stretol.

Predajná technika je to ozajstná katastrofa a sami dobre viete, že sa takéto niečo u vás a ani vo vašom tíme nesmie vyskytovať. Často krát je za tým iba frustrácia z nízkej úspešnosti pri telefonovaní a s tým spojená tendencia tlačiť na pílu.

Sebavedomý úspešný predajca nemá absolútne dôvod tlačiť na pílu, a preto toto berte ako odstrašujúci príklad a návod na to, ako to nerobiť. Namiesto toho nechajte potenciálnemu klientovi voľný vzduch na “dýchanie” a zváženie vašej ponuky.

Ak je vaša ponuka neodolateľná, tak najhoršie čo môžete urobiť je tlačiť na pílu. Najlepšie čo môžete urobiť je ukázať klientovi, že ako odmietne, tak výrazne stratí a prerobí.

Poučenie a výzva k akcii pre vás a pre mňa: “Dajte si pozor, aby členovia vášho tímu neznásilňovali potenciálnych klientov. Takisto – urobte všetko čo je vo vašich silách, aby členovia vášho tímu nemali potrebu takto silene a agresívne lámať potenciálnych klientov.”