Predajný rozhovor: NEPREDALI mi vodku!

“Nech sa páči.”

Takto nejako začala predajný rozhovor predavačka v predajni alkoholu v Poľsku.

“Chcel by som si kúpiť tradičnú poľskú vodku.” Odpovedal som.

“Máme Wyborowu, Zubrowku, Chopin, Pravda, Belvedere, U Luvka, Sobieski, Krupnik, Luksusowa, Pan Tadeusz, Zoladkowa Gorzka.” Vybafla na mňa predavačka. To som nečakal. Naozaj riadny výber. V predajni s takým širokým sortimentom si jednoducho musí vybrať každý.

Tohto názoru je väčšina obchodníkov. A majú pravdu. Čím má obchodník širšiu ponuku, tým má vyššiu šancu, že bude mať tovar, ktorý zákazník potrebuje. Avšak okrem tohto pravidla platí aj druhé: čím širšia ponuka, tým ťažšie rozhodovanie zákazníka.

Veď určite ste už zažili situáciu, keď ste si povedali: “Nemohli by tu mať menej možností na výber?”

Podobnú situáciu zažíva zákazník najmä vo chvíľach, keď kupuje niečo prvýkrát alebo nečakane. Ja som túto situáciu zažil pri kúpe vodky (predtým pri kúpe toaleťáku :).

Nevedel som sa rozhodnúť, ktorú si mám spomedzi 11 druhov kúpiť. Keďže predavačka skončila predajný rozhovor vymenovaním poľských vodiek, ostali mi iba dve možnosti.

Buď kúpiť niektorú náhodne alebo ísť do iného obchodu, kde mi poradia naozaj tradičnú poľskú vodku.

Vyhrala tá druhá možnosť

Tentokrát v obchode so širokým sortimentom neuspeli – nepredali mi vodku. Išiel som teda za kúpou vodky do iného obchodu.

Takto ako ja, postupuje veľa zákazníkov, keď sa nevie rozhodnúť.

Obchodníci potom často počúvajú: “Ja si to ešte rozmyslím….”, čo je najťažšia a najčastejšia námietka v predajnom rozhovore.

A čo vy nedávate zákazníkom príliš veľa možností? Viete im naozaj poradiť, čo skutočne potrebujú?

Napíšte svoje skúsenosti do komentárov pod článkom.<a