Kontrast ako nástroj na zvýšenie predaja

V architektúre sa bežne používa kontrast, aby veci vynikli.

Architekt kombinuje farby tak, aby nechal vyniknúť tú, ktorú chce.

Toto sa dá využiť aj v predaji. Použitím správneho kontrastu, môžete jednoducho zvýšiť predaj.

K napísaniu tohto článku ma inšpirovala tohtoročná volebná kampaň. Už som písal, že za najlepšiu volebnú kampaň z hľadiska psychológie predaja považujem volebnú kampaň strany SMER (článok: Psychológia predaja vo volebnej kampani Smeru).

V tejto súvislosti som našiel v dennej tlači prieskum, v ktorom sa pýtali zástupcov jednotlivých politických strán túto otázku:

“Mali by dôchodcovia dostávať lieky na predpis zadarmo?”

Metóda kontrastu

Teraz neviem, či to bola náhoda, či iniciatíva redaktora alebo platená reklama, ale odpovede daného prieskumu boli zostavené tak, že z neho najlepšie vyšla strana SMER.

Použili pri tom metódu kontrastu. (viď. obrázok)

Ak sa pozriete na obrázok, tak ako prvá je odpoveď zástupcu SMERu a je pozitívna. Ako druhá je odpoveď SDKÚ – negatívna.

Tým, že za sebou nasleduje pozitívna a negatívna odpoveď sa vytvára kontrast. Takže pre cieľového zákazníka – dôchodcu je tu jasné posolstvo: “SMER sú tí dobrí, a SDKÚ tí zlí.”

Toto by však nedosiahli, ak by poradie jednotlivých strán bolo prehodené  napríklad prvé SAS, druhý SMER, tretie KDH, štvrté SNS a niekde na predposlednom mieste by bolo SDKÚ so svojim negatívnym postojom.

SMER by v danom momente nepôsobil nijako výnimočne, lebo by bol obkolesený tými istými odpoveďami. Naopak zlepšila by sa situácia SDKÚ, lebo by nevyvolala také negatívne emócie (niektorí ľudia by to ani nedočítali do konca, keby videli stále tu istú odpoveď).

Metóda kontrastu sa dá využiť aj v predaji

Tak ako vo voľbách, aj v predaji sa dá využiť metóda kontrastu na zvýšenie tržieb alebo zisku. Šikovne to urobila jedna americká firma pri predaji predplatného časopisu the Economist. Ponúkla tri varianty tohto časopisu:

1. Internetová verzia 59 $
2. Tlačená verzia 125 $
3. Tlačená a internetová verzia 125 $

Druhá a tretia možnosť je využitie metódy kontrastu. Vlastne dali do pomeru veľmi výhodnú a nevýhodnu ponuku, čím vytvorili kontrast. Všetkým je asi jasné, že nikto si nevybral druhú možnosť.

Ľudia sa teda rozhodovali medzi prvou a treťou možnosťou. Pre internetovú verziu sa rozhodlo 16 % ľudí a zvyšných 84 % sa rozhodlo pre tretiu možnosť (tlačená a internetová verzia).

Pokus však pokračoval ďalej. Keďže si nikto nevybral druhú možnosť, tak ju vylúčili. Ponuka bola bez kontrastu. Ľudia si mohli vyberať iba medzi prvou a treťou možnosťou (teda medzi dvoma možnosťami).

Výsledky boli šokujúce. Predaj sa úplne obrátil. Pre prvú možnosť sa rozhodlo 68 % predplatiteľov a pre druhú len 32 %.

Skúste preto porozmýšlať, ako zakomponovať kontrast do svojho predajného procesu. Ak to dobre nastavíte, môže to spraviť zázraky – obrovské zvýšenie predaja, tak ako to bolo v prípade časopisu The Economist.

Napíšte mi do komentárov, ako sa vám podarilo dostať kontrast do vášho predaja. 🙂