ZVÝŠTE svoju ÚSPEŠNOSŤ telefonovania
o 100% a dohodnite si 2x VIAC STRETNUTÍ

Stiahnite si e-Book ZDARMA a začnite už dnes využívať 3 jednoduché kroky, vďaka ktorým zvýšite počet stretnutí
a klienti sa s vami budú radi stretávať

Kubánci vedia predávať, lebo poznajú Gossenové zákony

Gossenov zákonTí, ktorí sledujete môj blog viete, že som bol na dovolenke na Kube.

Jedným zo suvenírov, ktorý si chce každý doviesť z Kuby, sú cigary.

V kamennom obchode stoja cigary podobne ako u nás, takže tam sa to príliš neoplatí kupovať. Preto je lepšie cigary kupovať od pouličných predajcov.

Jedna z výhod, prečo kupovať cigary od predajcov na ulici je, že si môžete zjednať cenu.

Jeden z takýchto pouličných predajcov ma oslovil s ponukou cigár. Dohodli sme sa na cene 45 CUC (36 €) za jeden box cigár (25 ks). Tu však naše obchodovanie neskončilo.

Zrazu Kubánec na mňa použil taktiku, ktorá vychádza z ekonomickej teórie resp. z Gossenových zákonov. Pre tých, ktorí Gossenové zákony nepoznáte, tak si ich objasníme.

Prvý Gossenov zákon

Prvý Gossenov zákon hovorí, že s postupným uspokojovaním určitej potreby intenzita užitočnosti pre zákazníka klesá.

Druhý Gossenov zákon

Ak uspokojovaním potreby užitočnosť klesá, tak logicky rozmyšľajúci zákazník bude uspokojovať rôzne potreby, do rovnakého stupňa užitočnosti.

Čo to znamená v praxi?

Ako turista som mal potrebu si priniesť z Kuby suvenír v podobe kubánskych cigár. Akonáhle som si kúpil jeden box cigár, kúpa ďalšieho boxu nebola pre mňa až taká užitočná.

Mal som preferenciu kúpiť niečo iné, čo viac potrebujem a považujem za užitočnejšie. Kubánec bol šikovný obchodník. Vedel, že ďalšie cigary už nepotrebujem.

Napriek tomu sa rozhodol mi ponúknuť ďalší box. Urobil to však lišiacky. Ponúkol mi ho za nižšiu cenu 35 CUC. Nakoniec sme sa dohodli na cene 30 CUC.

Prečo uspel?

Pokiaľ si zákazník raz kúpi nejaký produkt, ktorým uspokojí svoju potrebu, tak jediná šanca, ako mu predať v danej chvíli ten istý produkt znova, je znížiť jeho cenu.

Táto ponuka ďalšieho produktu za nižšiu cenu však musí prísť až po realizovaní ďalšieho predaja. Touto technikou sa dá celkom dobre navýšiť predaj. Je však zaujímavé, že na Slovensku sa veľmi nevyužíva. Stretol som sa s ňou vždy len za hranicami Slovenskej republiky.

P. S. Kubánec urobil ešte jednu fintu, ktorá je základom pre to, aby ste predávali viac. O nej som však písal pred niekoľkými týždňami v článku Čo by sme sa mali naučiť od McDonald´s?

fb-follow

Martin Mažár

volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja. Pomáham obchodníkom a podnikateľom zvyšovať predaj, aby za ten istý čas práce zarobili viac peňazí. Svoje skúsenosti som získal počas svojej 13-ročnej praxe ako predajca v priamom predaji a v maloobchode. Posledných 7 rokov sa aktívne venujem trénovaniu obchodníkov. Za ten čas som ich vyškolil viac ako 5000. Priamo v teréne testujem nové aj staré predajné techniky, aby som zistil, čo naozaj funguje a čo nie. O výsledkoch mojich testovaní informujem v článkoch na mojich blogoch www.expertnapredaj.sk a www.predajnetechniky.sk a www.predajnaruby.sk

Komentáre

    Pridať komentár

    * Nezapomeňte na povinné pole.