Ako sa predať na pracovnom pohovore

Pri pohovoroch, ktoré som realizoval na pozíciu “tréner predajných zručnosti” som zistil, že väčšina uchádzačov o prácu sa nevie predať.

Bol som prekvapený, pretože sa jednalo o predajcov a školiteľov.

Rozdiel medzi klasickým predajom služieb alebo výrobkov a medzi predajom seba nie je veľký.

Ako som písal v článku Čo má lekár spoločné s predajcom, tak klasický predaj pozostáva z dvoch základných krokov:

• diagnostika – jej cieľom je zistiť potreby resp. požiadavky. Niektorí pod diagnostikou rozumejú analýzu potrieb,
• liečba – teda návrh a následná prezentácia riešenia na základe potrieb z diagnostiky.

Aký je rozdiel medzi predajom a pohovorom?

Pri pracovnom pohovore je to podobné. Rozdiel je však v tom, že pri klasickom predaji musí predajca urobiť diagnostiku, avšak pri pracovnom pohovore, si diagnostiku väčšinou robí sám zamestnávateľ.

Dokonca ju zverejňuje, aby všetci uchádzači ju mali k dispozícii. Výsledkom tejto diagnostiky je inzerát, ktorý obsahuje všetky požiadavky, ktoré sú kladené na vyberanú osobu. Paradoxom je, že uchádzači toto nijako nevyužívajú.

Personalisti si vás budú preverovať

Pritom požiadavky uvedené v inzeráte sú skvelým podkladom pre prípravu na pracovný pohovor. Na základe nich sa dá odhadnúť, akým smerom sa bude rozhovor uberať.

Každý uchádzač o prácu by si mal požiadavky v inzeráte poriadne preštudovať.  Na každú z nich by si mal pripraviť odpoveď a dôkaz, kde počas jeho praxe sa daná vec prejavila. A až takto pripravený, by sa mal vybrať na pohovor.

Personalisti okrem požiadaviek, ktoré sú uvedené v inzeráte, overujú aj motiváciu k danej práci a čestnosť alebo úprimnosť. Pri motivácii sa takmer vždy pýtajú na dôvody odchodu z predchádzajúcej práce a dôvody prečo má uchádzač záujem o danú pozíciu v danej firme.

Overovanie čestnosti (úprimnosti) prebieha počas celého rozhovoru. Zvyknú to robiť prostredníctvom toho, že sa pýtajú do hĺbky a požadujú dôkazy z minulosti na to, čo uchádzač tvrdí na pohovore alebo má napísané v životopise.

V životopise uvádzajte referencie

Pre zvýšenie dôveryhodnosti (i overenie čestnosti) uchádzača je dobré do životopisu uvádzať referencie. Možností, ako uvádzať referencie je viacero:

• meno, funkcia a telefónne číslo na osobu, ktorá dokáže potvrdiť vaše skúsenosti z predchádzajúcich pracovných pozícii alebo,
• link na www stránku uchádzača, kde sa nachádza napríklad videonahrávka ľudí, ktorí o vás pozitívne hovoria alebo
• ak nemáte webovú stránku, použite referenciu v podobe napísaných výrokov jednotlivých ľudí.

Ďalšie spôsoby ako zvýšiť dôveryhodnosť som popísal pred pár týždňami v článku 5 krokov ako vybudovať dôveru u zákazníka.