Ako využiť, keď zákazník počas predaja spomenie vašu konkurenciu?

Nedávno som mal možnosť zažiť ako zákazník jedného obchodníka v akcii.

Spravil jednu zásadnú chybu, o ktorú sa chcem s vami podeliť.

Je to nielen odstrašujúci príklad, ale aj návod ako využiť vo váš prospech fakt, že zákazník občas počas obchodného rozhovoru spomenie aj vašu konkurenciu. 🙂

Najprv príbeh …

Bývam v dome, kde nám trochu vlhne suterén. Preto sme si pozvali človeka od fachu, nech sa na to pozrie a poradí nám čo s tým.

Preskočím detaily o obhliadke miesta činu, meraní vlhkosti v stenách atď. Medzi rečou som spomenul, že som počul o riešení firmy X. Dodal som, že sused na ulici to má a že mu to celkom pomohlo.

Aká prišla reakcia od špecialistu a zároveň obchodníka? “Ak chcete zbytočne vyhodiť peniaze, tak si to kúpte! Vedel by som vám o tom rozprávať …”

Takúto reakciu považujem za veľkú obchodnícku chybu! Prečo?

Zákazník takmer vždy zvažuje viac alternatív.

Možností je veľa a chce si vybrať čo najlepšie. Nie vždy to má ľahké, lebo nedá sa vyznať vo všetkom. Preto jednou z vecí, ktorú očakáva od predajcu je, že mu pomôže zorientovať sa.

Ak je okamžitá reakcia predajcu na konkurenčné riešenie takto negatívna, zákazník prestane obchodníka vnímať ako objektívny zdroj informácií.

Čo to znamená?

Zákazník vás začne vnímať ako zaujatého (v prospech svojho riešenia), a preto vás prestane brať ako bernú mincu pri svojom rozhodovaní. Tak ako sa na súde neprihliada na alibi od rodinných príslušníkov. 🙂 Zákazník vás začne brať s veľkou rezervou. Ba čo viac – o svojich ďalších úvahách smerom ku konkurencii vám ani nepovie.

Výsledok? Vy ďalej ani len netušíte, čo sa v zákazníkovej hlave odohráva. Celkom sa sem hodí prirovnanie – “O nás, bez nás”.

Ako postupovať pri téme “konkurencia”?

Aby ste si neuškodili, ale práve naopak – aby ste túto situáciu využili vo váš prospech, odporúčam postup v 3 krokoch:

1. Keď zákazník spomenie, že vie alebo uvažuje aj o konkurenčných riešeniach, potvrďte jeho snahu nájsť a porovnať si možnosti. Veď na tom nie je nič zlé, či? V každom prípade sa v duchu potešte, že vám o tom zákazník povedal. Je to znak, že ste si získali jeho dôveru.

2. Urobte zákazníkovi objektívne (nezaujaté) porovnanie vášho a konkurenčného riešenia. Ak teda máte dostatok informácií a viete presne, o akom riešení zákazník hovorí.

Povedzte mu o výhodách a nevýhodách jedného aj druhého riešenia, kedy je lepšie použiť jedno a kedy druhé riešenie. Aké výsledky môže očakávať pri jednom aj druhom riešení. Inými slovami – urobte mu v tom viac jasno.

Nehodnoťte, ktoré riešenie je pre neho lepšie. Len mu vysvetlite rozdiely a povedzte mu:  “Pri výbere je dôležité riadiť sa tým, čo od toho očakávate.”

3. Nakoniec sa zákazníka opýtajte, aký výsledok od riešenia očakáva on. Nepriamo sa tak dozviete, ku ktorému riešeniu sa zákazník pravdepodobne prikloní. Podľa toho uvidíte, na čom ste. A nielen to! Neskôr, pri obhajobe ceny, sa máte o čo oprieť a viete vašu vyššiu cenu zdôvodniť. A to je veľmi cenný argument.

Preto sa debate o konkurencii nebráňte. Práve naopak – potešte sa! Môžete tak dostať do ruky “materiál”, s ktorým sa dá ďalej veľmi dobre pracovať…

Ako reagujete na tému “konkurencia” vy? Napíšte mi do komentárov.

Keď sa vám článok páčil a odporučili by ste ho aj vašim známym, tak mu dajte LIKE alebo ho zdieľajte na sociálnych sieťach.