Dva typy konkurencie, o ktorej VÔBEC NETUŠÍTE

Ak si myslíte, že bez konkurencie by sa vám predávalo jedna radosť, tak sa mýlite.

Konkurenciu môžeme prirovnať ku všetkým rybárom, ktorí okrem vás lovia v tom istom rybníku. Majú zálusk na tú istú “korisť” ako vy.

Ak predávate značku A, vaši konkurenti sú predajcovia značiek B a C. To sú tí najviac viditeľní. S touto konkurenciou sa u vašich zákazníkov stretávate každý deň. Ak by ste si ich náhodou nevšimli, zákazník vám ich pripomenie. 🙂

Konkurencia, ktorú nevidíte

Pýtate sa: “Akú konkurenciu nie je možné vidieť?” Presne tak! Existujú ešte ďalšie dva typy konkurencie, ktoré jednoducho nevidíte. Práve preto by ste sa mali mať pred nimi na pozore.

Okrem vášho produktu môže mať zákazník aj iné nákupné priority. Ak váš produkt nie je v jeho rebríčku dôležitosti na prvom mieste, nemusíte uspieť. Predaj neurobíte.

Predstavte si napríklad, že ste predajca oblekov.

Zákazník sa rozhodne najprv si kúpiť televízor. Nový oblek si kúpi až o mesiac neskôr.

V tomto prípade vás nevytlačil iný predajca oblekov, ale predajňa s elektronikou. Zákazník tam minul peniaze, ktoré už nemohol minúť u vás.

Pamätajte si, že zákazník svoj rozpočet rozdeľuje medzi rôzne položky, podľa priorít. Každý, kto sa snaží získať zákazníkove peniaze, je vašou konkurenciou.

Už vám niekedy zákazník povedal, že to kúpi, ale až po zaplatení daní? Tak vidíte, v tomto prípade bol vašou konkurenciou daňový úrad. Ak váš produkt nie je v kategórii “Priority”, tak nepochodíte.

Našťastie, dobre položenými otázkami môžete zákazníkov rebríček priorít pozmeniť.

To stále nie je všetko ohľadom konkurencie.

Kto je vašim najťažším konkurentom?

… každý, kto sa snaží získať pozornosť vášho zákazníka.

Ak zákazník práve rieši dôležitú pracovnú úlohu, váš obchodný telefonát v tej chvíli nemá veľkú šancu na úspech. Nebude sa s vami baviť. Jeho pozornosť je inde. Vy ho vyrušujete. Pri oslovovaní nových zákazníkov je toto váš konkurent číslo 1.

Ak zákazníka behom prvých 5 sekúnd nezaujmete, tak dovidenia.

Je jedno čo a za aké ceny predávate. Zákazník proste “prepne kanál”, tak ako keď v televízore ide reklama.

V dnešnej dobe schopnosť zaujať zákazníka je jednou z najdôležitejších zručností obchodníka.

Ako zistíte, či dokážete zaujať? Ak od zákazníkov počúvate vety ako: “Už máme dodávateľa…”, “Ďakujem, nemáme záujem…” alebo “Pošlite mi najprv ponuku e-mailom“, mám pre vás zlú správu, neviete zaujať zákazníka.

Mám pre vás aj dobrú správu. Ak zmeníte obsah vašich úvodných viet, takéto “rany z milosti” vôbec nemusíte dostávať a zákazníci sa s vami budú radi stretávať.

Držím palce pri pri boji s konkurenciou. 🙂