Testovací článok Martina Mišíka (nepublikované)

Je skvelé, ak sa zákazník zaujíma, ak sa veľa pýta. Toto sa zvyčajne považuje za nákupný signál – znamená to predsa, že má záujem, či nie?

Áno. Ale to je iba polovica pravdy – možno má záujem, ale nikde nie je napísané, že má záujem práve o váš produkt. Možno má vyhliadnuté niečo iné, a chce si to len porovnať.

A už vôbec to nič nevypovedá o tom, aké máte šance ovplyvniť jeho nákupný proces.

Aké sú skutočné nákupné signály?

Okrem toho, či sa zákazník zaujíma, všímajte si aj iné signály. Napríklad:

• je ochotný sa s vami stretnúť?
• je ochotný poskytnúť vám potrebné informácie?
• umožní vám porozprávať sa aj s inými ľuďmi vo firme (ak to pomôže pri návrhu riešenia)?
• akceptuje vami navrhnutý logický ďalší krok?

Toto považujem za skutočné nákupné signály – ak je zákazník ochotný s vami spolupracovať počas nákupného procesu.

Na porovnanie – aj profesionálny nákupca sa vás bude pýtať a žiadať od vás informácie. A veľa. Ale v rámci jeho nákupného procesu si ani “nevrznete”. Takže nákupný signál síce áno, ale šanca ovplyvniť výsledok nie.

Čo si všímať?

Keď budete nabudúce hodnotiť nejaký nákupný signál zákazníka, nedívajte sa iba na to, či sa zaujíma alebo akú má reč tela. Hodnoťte aj jeho ochotu nechať vás spolupodieľať sa na nákupnom procese. Môže sa stať, že to začnete vidieť celkom inak. Len si spomeňte, keď sa vám v minulosti podarilo predať – zákazník s vami spolupracoval, alebo si vás už od začiatku držal od tela?

Aké nákupné signály sú smerodajné pre vás? Napíšte mi prosím v komentári pod článkom. (A ak sa vám článok páčil, zdieľajte ho prosím, alebo mu dajte lajk