Ako nestratiť na začiatku predajného rozhovoru šancu predávať

 Stáva sa vám, že hneď, ako položíte otázku zákazníkovi, tak sa zatne a už s vami nechce komunikovať?

Toto býva charakteristické najmä v maloobchode. Niekedy sa s tým stretávam u poisťovacích poradcov alebo u predajcov doplnkov výživy.

Môžem vám nejako poradiť?

Ak predávate v maloobchode (alebo len nakupujete), tak ste už určite zažili situáciu, keď po vstupe do predajne za vami prišiel predavač s cieľom zahájiť predajný rozhovor.

Na zahájenie predajného rozhovoru väčšina predavačov používa otázku: “Môžem vám nejako poradiť?” 

Toto je práve ten moment, keď predavači strácajú možnosť zákazníkovi niečo predať! Zákazník sa v danom momente zatne. Každé položenie ďalšej otázky považuje za otravovanie. Predavačovi v tej chvíli neostáva nič iné len čakať, kým príde nejaký podnet zo strany zákazníka. Ten podnet prichádza len zriedkakedy.

Nie, ďakujem, ja len pozerám.

Keď som pred niekoľkými rokmi pracoval v maloobchode ako predajca, urobil som si súkromný výskum. Kládol som zákazníkom otázku: “Môžem vám nejako poradiť?” a zapisoval si odpovede. Z výsledkom som bol šokovaný.

Zistil som, že 89 % zákazníkov na túto otázku odpovedá niečo v zmysle: “Nie, ďakujem, ja len pozerám.” Len 11 % povie, čo hľadá. Keď to prehodíme do praxe tak zistíme, že predavač vstúpi do predajného rozhovoru LEN s každým deviatym zákazníkom! Tomu sa hovorí plytvanie.

Skúste si predstaviť situáciu, keď sa predavačovi podarí vstúpiť do rozhovoru s každým štvrtým alebo piatym zákazníkom. Tržby by porástli o niekoľko desiatok percent. Niekedy na zvýšenie predaja netreba robiť zložité veci, stačí len robiť veci správne.

V maloobchode na zvýšenie tržieb je nutné, aby sa predavači vyvarovali vety “Môžem vám nejako poradiť?” a nahradili ju, hocijakou inou vetou.  Jednoducho položiť zákazníkovi zopár otázok navyše, tak ako to robí zamestnanec Shell v predajnom rozhovore.

Chcete vedieť viac tipov z oblasti predaja nájdete ich v E-booku “Ako predávať a stať sa TOP obchodníkom,” ktorý si môžete stiahnuť zadarmo.