Recenzia: Zlatá pravidla obchodního vyjednávaní

Kniha od Philippe Korda – “Zlatá pravidla obchodního vyjednávání” s podtitulom

Jak obhájiť své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání

je určená pre všetkých predajcov, nákupcov, ktorí chcú vylepšiť svoje predajné zručnosti.

Autor v nej rozpisuje v 16-tich kapitolách základné pravidlá ako viesť predajné stretnutie. Kniha je rozdelená do troch častí.

1. časť – Staňte sa znalcom: zvládnete 5 zlatých pravidiel vyjednávania

V tejto časti sa dozviete, že vo vyjednávaní sú podstatné tieto pravidlá:

• dovolíš si začať s vysokou požiadavkou,
• keď ťa požiadajú o ústupok, odpovieš najskôr argumentom,
• urobíš ústupok iba výmenou za protihodnotu,
• pokiaľ musíš cúvať, urob tak malými krokmi,
• budeš riadiť záver vyjednávania.

Všetky tieto pravidlá sú podrobné rozpísané a predvedené na príkladoch z praxe. Čo ma najviac zaujalo je,  že autor u každého pravidla rozpisuje, ako ho použiť okrem klasického vyjednávania aj v najťažších situáciách, keď sa vyjednáva so silným partnerom.

2. časť – Staňte sa majstrom: rozpoznajte hru svojho protivníka

Táto časť knihy Zlatá pravidla obchodního vyjednávání je venovaná tomu, aby ste dokázali prečítať svojho partnera pri vyjednávaní a akú taktiku sa snaží na vás použiť.

Či už chce využiť moc kupujúceho, časový nátlak, efekt Columbo, metódu cukor a bič alebo inú metódu. Poznať jeho taktiku je kľúčové, aby ste dokázali správne na ňu zareagovať.

3. časť – Staňte sa legendou: rozviňte vzácny talent vyjednávača

Posledná časť knihy, teda ak nerátam bonusy na záver, má za úlohu vám ukázať, ako riešiť najťažšie situácie vo vyjednávaní:

• keď sa protistrana snaží blufovať alebo zámerne vás klame,
• keď je napätá situácia medzi vami a vašim partnerom,
• keď sa vás protivník snaží zatlačiť do slepej uličky (napr. taktika ber alebo nechaj tak) a iné.

V závere knihy sú rozpísané ešte tri bonusové prílohy:

• večná dilema cena vs. množstvo,
• platobné podmienky (pre predajcov a nákupcov),
• bednička nástrojov.

Aby som to zhrnul. Kniha od Philippe Kordu – Zlatá pravidla obchodního vyjednávání je skvelá kniha, ktorá stojí za prečítanie.

Dočítate sa v nej návody ako zlepšiť svoj predaj prostredníctvom vyjednávacích techník, a ako zvládnuť silných vyjednávačov protistrany. Pokiaľ sa živíte vyjednávaním, tak táto kniha by mala byť pre vás bibliou.

Čítali ste túto knihu? Ako sa vám pozdáva? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.