Recenzia knihy: Jak prodat neviditelné

Keď si pozriete obálku knihy “Jak prodat neviditelné” od Harryho Beckwitha, tak si môžete prečítať veľkolepé ohodnotenia tejto knihy v zmysle:

“Najlepšia obchodná publikácia, ktorá bola napísaná.” alebo “Povinné čítanie pre každého, kto predáva služby.”

Vyvoláva to veľké očakávania, ktoré som mal aj ja, keď som vzal do ruky túto knihu. Musím však povedať, že všetky moje očakávania boli naplnené. Naozaj sa jedná o jednu z najlepších kníh z oblasti predaja, akú som kedy čítal.

Kniha je písaná formou krátkych príbehov. Nepredstavuje klasickú americkú knihu, v ktorej dookola obmieľajú jednu myšlienku. Skôr je ako koncentrát vedomostí z oblasti predaja a marketingu, ktorý v tejto forme asi nenájdete v žiadnej knihe.

Preto si myslím, že táto kniha predstavuje naozaj povinnú literatúru pre každého predajcu. Pomer cena a vedomosti je veľmi v prospech vedomostí. Jednotlivé príbehy (články) sú zoskupené do väčších celkov.

1. Ako začať

Prvá kapitola je tá časť knihy, ktorá ma asi najmenej zaujala. Autor tu na príkladoch opisuje, že základ pre dobrý marketing a veľký predaj je kvalitná služba.

Táto časť neobsahuje žiadne prevratné myšlienky, čo však nemožno povedať o zvyšku knihy. Omnoho zaujímavejšia je druhá časť.

2. Prieskum. Nepovedia vám to ani vaši najlepší priatelia

V tejto časti sa Harry Beckwith zaoberá chybami, ktoré väčšinou robia ľudia pri prieskume trhu alebo zákazníckej spokojnosti. Taktiež dáva návod, ako urobiť prieskum, aby človek získal objektívne výsledky.

3. Marketing nie je oddelenie

Tento celok je zameraný na základné časti marketingu. Aby si človek uvedomil, čo vlastne predáva, kto mu konkuruje a taktiež, na čo všetko si dať pozor. Niektoré veci vás určite prekvapia, aj napriek tomu že môžete mať veľa skúseností.

4. Plánovanie: 18 omylov

Z titulku tejto časti má človek pocit, že sa dozvie ako urobiť predajný plán. Nie je tomu tak. Kapitola je skôr zameraná na to, aby naučila človeka strategicky myslieť a neurobiť dôležitú chybu pri tvorbe marketingového plánu.

5. Kotvy, muchy a American Express: Ako premýšľajú potenciálni zákazníci

V tejto kapitole sa autor venuje zákutiam psychológie predaja. Popisuje fakty, na základe ktorých sa zákazníci rozhodujú pre kúpu.

6. Čím viac poviete, tým menej ľudia budú počuť: Umiestnenie a zameranie

Tento celok je zameraný na to, ako ľudia vnímajú človeka alebo jeho firmu. Na akého zákazníka je dobré sa zamerať, aby človek dosiahol úspech.

7. Škaredé mačky, lodičky a predražené klenoty: Tvorba cien

Táto časť sa venuje tvorbe cien v obchode. Sú v nej obsiahnuté veľmi dobré rady, ako vytvoriť cenu. Či stanoviť vysokú cenu, nízku alebo v strede a samozrejme aj následky voľby jednotlivých cien.

8. Monogram na vaše košele, nie na firmu: Mená a značky

V tejto kapitole sa človek na 19 stranách dozvie, ako vymyslieť názov firmy a značky, aby bola zapamätateľná a odlíšiteľná od ostatných. Zatiaľ som nečítal knihu, kde by bolo koncentrovaných toľko rád a tipov.

9. Ako ušetriť 500 000 €. Komunikácia a predaj

Rozsiahlejšia časť knihy, ktorá je zameraná na psychológiu predaja a komunikáciu so zákazníkom.  Autor tu na krátkych príbehoch poukazuje na tipy, ktoré zlepšujú komunikáciu so zákazníkom a zvyšujú predaj.

10. Držte sa toho, čo máte: Starostlivosť o zákazníka a ich udržanie

Tu sa človek dozvie, čo robiť, aby si udržal zákazníka. Je jednoduchšie predať zákazníkovi, ktorý vám už raz uveril, ako novému zákazníkovi.

11. Tipy a nápady

Na záver Harry Beckwith dáva už len zopár nápadov, ktoré sa nedali zaradiť do jednotlivých časti. Avšak všetky sú zaujímavé a môžu prispieť k vyššiemu predaju.

Ak by som to mal na záver zhodnotiť, tak kniha Harryho Beckwitha – “Jak prodat neviditelné”, je to najlepšie o predaji, čo som doposiaľ čítal.

Pre mňa bola a neustále je inšpiráciou ako vylepšiť svoje podnikanie. Jej cena sa hýbe niečo nad 11 €, teda ako štandardné knihy. Ale obsah z nej robí výnimočnú knihu, za ktorú by som bol ochotný zaplatiť aj 10 násobok!!!

Čítal už niekto z vás túto knihu Harryho Beckwitha? Aký je váš názor? Vyjadrite sa v komentároch pod článkom.