Ako môžete klientovi rýchlo VSUGEROVAŤ, aby prirodzene túžil po vašich produktoch a službách?

Zaujíma vás ako môžete ľahko trénovateľnou schopnosťou znásobiť svoju presvedčivosť a nakopnúť svoju úspešnosť na obchodných stretnutiach? Mám tu pre vás takú techniku. Využite ju a dosiahnite vyšší predaj.

Reframing je technika, ktorá je výnimočná a vysoko efektívna. Samozrejme ako každú predajnú techniku, aj reframing treba trénovať.

Čo ten výraz vyjadruje, vystihuje?
Najbližšie k obsahu znovuvytváranie, utváranie, prestavba (názoru).

O čo sa v tejto technike jedná?

Potrebujete aby zákazník váš produkt chcel a k tomu ho musíte jednoznačne, priamočiaro doviesť. Niekomu sa to podarí priamo perfektnou prezentáciou a niekto potrebuje takéto predajné techniky.

Samozrejme nutnosťou je 100%-ná prezentácia, to budem vždy zdôrazňovať.

Spravme si teda modelovú situáciu. Máte za sebou perfektnú prezentáciu, ale nezachytili ste výrazné nákupné signály.

Teraz je potrebné aby nastúpila technika „Silanizácia“ (používame ju samozrejme od začiatku do konca prezentácie, určite bude rozobraná v niektorom pokračovaní).
A môže vyzerať napríklad takto :

„Veľmi ma teší, že ste pozorne počúvali. Vidím, že ste rozumný človek a určite ste si uvedomili výhody, ktoré vám tieto výrobky prinesú. Preto vás prosím….“

Nasleduje ďalší krok presvedčivej neverbálnej komunikácie

Máte ale nachystané čisté papiere, ktoré rozdáte medzi ľudí a poproste ich, nech vám napíšu jeden výrobok, ktorý ich najviac zaujal a k tomu 3-4 benefity, ktoré by pre daného klienta z týchto výrobkov vyplynuli.

Keď si prisadnete k nemu, tak ho poproste nech vám ich prečíta. Ak nemá napísané, pomôžte mu s tým keď si prisadnete.

Ale!

Nech klient píše a potom nech ich on sám po sebe aj prečíta!

Čiže určite ste si uvedomili úžastnosť tejto metódy. Vy ste vášho hosťa do ničoho netlačili, on sám si napísal, aké výhody by mu daný výrobok priniesol. Takto sa zvyšuje šanca, že to chce.

Lebo kúpi vtedy, keď to on sám bude chcieť!
Je to technika, keď sám klient hovorí benefity daného produktu/služby a z “Chcieť” sa môže extrémne rýchlo stať “Potrebujem“!

Tento reframing môže mať i viac kôl. Keď po prvom kole reframingu vám hosť povie nejakým spôsobom „Nie“, nič vám nebráni skúsiť druhé kolo.

Môže vyzerať napríklad takto:

„Hmmm…(zase môže nasledovať silanizácia) vidím, že ste rozumný človek a rozmýšľate o investíciách. Buďte taký dobrý a prečítajte mi ešte raz čo ste napísali, aký úžitok by pre vás mal výrobok“. A nech vám to prečíta… Pochválite ho : „Perfektne ste to vystihli.“ a idete ďalej „Veď vy patríte k sebe!“

A v tomto štádiu vám odporúčam uzatváraciu otázku, ktorá zvyšuje pravdepodobnosť, že obchod uzavriete. (dajte si pozor na tieto otázky, ktoré zabijú vašu dôveryhodnosť)

Ak ani potom nepochodím, nezatváram dvere, ale idem k ďalšiemu hosťovi. Ak čas dovolí, vrátim sa a skúsim niečo ďalšie.

Samozrejme je to najlepšie trénovať na živo

A ako vyzerá „hromadný reframing“. To je fantastická alternatíva a môže si ju, dovoliť len obchodník, ktorý sa nebojí ceny. Obchodník, ktorý sa nebojí záverečnej otázky a obchodník, ktorý sa nebojí odmietnutia.

Spravme si teda zase modelovú situáciu. Potrebujete k tomu flipchart – tabuľu (a tiež potrebujete s ním vedieť profesionálne pracovať)

Po prezentácii máte úspešné obchodné rozhovory a hostia sedia a čakajú na záver, ale vy ich prekvapíte spoločným reframingom. Poďakujete všetkým vašim zákazníkom za prejavenú dôveru vo výroky a napr. :

„Vážení hostia, poďme si ešte raz zhrnúť všetky výhody výrobkov, ktoré ste si dnes zaobstarali“

A začnete sa pýtať vašich nových zákazníkov čo im prinesie investícia do výrobkov. Oni vám nahlas odpovedajú a vy to píšete zreteľne a čitateľne na flip chart.
Môže to byť päť, šesť…desať vecí, ktoré nadiktujú zákazníci. Potom znova vy, napr. niečo ako:

„Pozrime sa na to…od dnes rodina Sláviková a pani Badolská budú : šetriť energiu, rýchlejšie variť, zdravšie variť…“atď. „a tieto úžasné výhody ešte stále môžete mať i ostatní“

A nechám možnosť a dám ešte priestor na nejaké otázky. A keď sa niekto spýta z ľudí čo sa nestali zákazníkmi, momentálne nahlas odpoviem a zamierim k ním. Spravím silanizáciu, napr.: „ Vidím, že vaše myslenie zareagovalo veľmi výnimočne a dali ste mi perfektnú otázku„ a pokračujem s reframingom face to face.

Znova mu dám napísať(povedať) výhody a úžitok čo by mu výrobky priniesli a dostávam sa k záverečnej otázke….a o pár minút píšem zmluvu.

Nabudúce sa s vami podelím o ďalšie predajné techniky, ktoré mi za posledných 18 rokov výrazne pomohli zvýšiť obrat a počet klientov.

Ďakujem za každý komentár dole pod článkom. Prečo? Budem vedieť, že ste tu boli. A určite si každý prečítam.