Ako docieliť, aby vaši klienti kupovali IHNEĎ?

Šikovných predajcov je veľa.

Dokážu pekne kontaktovať zákazníka, zanalyzovať jeho požiadavky, navrhnúť optimálny produkt, kvalifikovane ho vysvetliť.

Dokážu identifikovať klienta, poskytnúť popredajný servis, či správať sa dôveryhodne.

Avšak tieto všetky veci ešte nemusia stačiť, aby zákazník u nich minul svoje peniaze.

Príbeh z praxe

V sobotu som sa zúčastnil rybárskych slávností. Bol som požiadaný, či nebudem predávať tombolové lístky. Tak som sa do toho pustil, veď predaj je moja záľuba.

Zo začiatku, to tak nešlo ako sme si predstavovali, ale časom sa to rozbehlo. Predali sme takmer všetky tombolové lístky. Ostalo nám  iba 5 kusov.

Hodinu pred ukončením predaja to vôbec nevyzeralo ružovo. V porovnaní s minulým rokom sme zaostávali niekoľko desiatok eur. Tak sme sa rozhodli, že zmeníme spôsob predaja.

Stavili sme na kartu akútnosti. Ako sme chodili medzi ľudí, vykrikovali sme: “Posledné lístky do tombloly” alebo “posledná šanca na kúpu tombolových lístkov”. Zrazu nám predaj rapídne stúpol a za necelú hodinu sme takmer všetky lístky vypredali.

Čo stálo za našim úspechom? Nebolo to nič iné, len vyvolanie pocitu akútnosti.

Ak si teraz nekúpia, tak už “nikdy”. To preto, že zákazník si pri predaji kladie niekoľko otázok.

Uvediem z nich len dve základné:

“1. Potrebujem tento výrobok?”

Ak zákazník nepotrebuje daný výrobok, tak si ho nekúpi.

Ak sa predajcovi podarí u zákazníka vyvolať potrebu a zákazník si v duchu povie: “tak toto by sa mi zišlo…” alebo “toto potrebujem”, stále to ešte neznamená, že si výrobok kúpi.

V duchu potrebuje získať odpoveď na ďalšiu otázku:

“2. Potrebujem to teraz?”

Ak zákazník výrobok potrebuje teraz, tak si ho pravdepodobne kúpi (ak je cena o.k.).

Ak nie, tak je úlohou predavača, aby tento pocit akútnosti vyvolal. Inak zákazník odíde.

Žiaden predajca v tom momente nemá istotu, že sa zákazník vráti.

Môže zabudnúť na výhody produktu, môže byť oslovený iným predajcom, môže peniaze minúť na niečo iné.

Tých nástrah je veľa.

Spôsobov na vyvolanie pocitu akútnosti je viac. Najčastejšie sa používa časovo obmedzená ponuka prípadne varovná historka.

Aké konkrétne spôsoby na vyvolanie pocitu akútnosti používate vy? Ak nevyvolávate pocit akútnosti, napíšte mi prečo. Teší ma každý komentár a na väčšinu z nich aj reagujem. 🙂