ZVÝŠTE svoju ÚSPEŠNOSŤ telefonovania
o 100% a dohodnite si 2x VIAC STRETNUTÍ

Stiahnite si e-Book ZDARMA a začnite už dnes využívať 3 jednoduché kroky, vďaka ktorým zvýšite počet stretnutí
a klienti sa s vami budú radi stretávať

Ako docieliť, aby vaši klienti kupovali IHNEĎ?

Vyvolajte pocit akútnosti

Šikovných predajcov je veľa.

Dokážu pekne kontaktovať zákazníka, zanalyzovať jeho požiadavky, navrhnúť optimálny produkt, kvalifikovane ho vysvetliť.

Dokážu identifikovať klienta, poskytnúť popredajný servis, či správať sa dôveryhodne.

Avšak tieto všetky veci ešte nemusia stačiť, aby zákazník u nich minul svoje peniaze.

Príbeh z praxe

V sobotu som sa zúčastnil rybárskych slávností. Bol som požiadaný, či nebudem predávať tombolové lístky. Tak som sa do toho pustil, veď predaj je moja záľuba.

Zo začiatku, to tak nešlo ako sme si predstavovali, ale časom sa to rozbehlo. Predali sme takmer všetky tombolové lístky. Ostalo nám  iba 5 kusov.

Hodinu pred ukončením predaja to vôbec nevyzeralo ružovo. V porovnaní s minulým rokom sme zaostávali niekoľko desiatok eur. Tak sme sa rozhodli, že zmeníme spôsob predaja.

Stavili sme na kartu akútnosti. Ako sme chodili medzi ľudí, vykrikovali sme: “Posledné lístky do tombloly” alebo “posledná šanca na kúpu tombolových lístkov”. Zrazu nám predaj rapídne stúpol a za necelú hodinu sme takmer všetky lístky vypredali.

Čo stálo za našim úspechom? Nebolo to nič iné, len vyvolanie pocitu akútnosti.

Ak si teraz nekúpia, tak už “nikdy”. To preto, že zákazník si pri predaji kladie niekoľko otázok.

Uvediem z nich len dve základné:

“1. Potrebujem tento výrobok?”

Ak zákazník nepotrebuje daný výrobok, tak si ho nekúpi.

Ak sa predajcovi podarí u zákazníka vyvolať potrebu a zákazník si v duchu povie: “tak toto by sa mi zišlo…” alebo “toto potrebujem”, stále to ešte neznamená, že si výrobok kúpi.

V duchu potrebuje získať odpoveď na ďalšiu otázku:

“2. Potrebujem to teraz?”

Ak zákazník výrobok potrebuje teraz, tak si ho pravdepodobne kúpi (ak je cena o.k.).

Ak nie, tak je úlohou predavača, aby tento pocit akútnosti vyvolal. Inak zákazník odíde.

Žiaden predajca v tom momente nemá istotu, že sa zákazník vráti.

Môže zabudnúť na výhody produktu, môže byť oslovený iným predajcom, môže peniaze minúť na niečo iné.

Tých nástrah je veľa.

Spôsobov na vyvolanie pocitu akútnosti je viac. Najčastejšie sa používa časovo obmedzená ponuka prípadne varovná historka.

Aké konkrétne spôsoby na vyvolanie pocitu akútnosti používate vy? Ak nevyvolávate pocit akútnosti, napíšte mi prečo. Teší ma každý komentár a na väčšinu z nich aj reagujem. 🙂

fb-follow

Martin Mažár

volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja. Pomáham obchodníkom a podnikateľom zvyšovať predaj, aby za ten istý čas práce zarobili viac peňazí. Svoje skúsenosti som získal počas svojej 13-ročnej praxe ako predajca v priamom predaji a v maloobchode. Posledných 7 rokov sa aktívne venujem trénovaniu obchodníkov. Za ten čas som ich vyškolil viac ako 5000. Priamo v teréne testujem nové aj staré predajné techniky, aby som zistil, čo naozaj funguje a čo nie. O výsledkoch mojich testovaní informujem v článkoch na mojich blogoch www.expertnapredaj.sk a www.predajnetechniky.sk a www.predajnaruby.sk

Komentáre

    Pridať komentár

    * Nezapomeňte na povinné pole.