OVLÁDNITE spracovanie námietky na cenu – tu je NÁVOD ako na to!

Akonáhle klient začne namietať na cenu, väčšina obchodníkov ihneď reaguje jej znížením resp. poskytnutím zľavy. Vždy, keď sa s nejakým obchodníkom stretnem, tak ho “otestujem”, ako na túto situáciu zareaguje. Bez mihnutia oka mi zníži cenu.

Nijako námietku nespracuje a neobhajuje ani cenu. Bežne týmto spôsobom dokážem ušetriť 10 až 20 percent pôvodnej ceny.

To čo je na strane zákazníka úspora, je na strane obchodníka strata. Už ste si niekedy zrátali, aké sú následky poskytovania zliav?

Príklad

Naplánoval som si, že za mesiac predám 100 výrobkov po 100€. Takže za mesiac mám urobiť obrat 10 000€. Keď však na každý výrobok dávam zľavu 15%, t.j. jeden výrobok predám za 85 €, tak pri predaji 100 výrobkov utŕžim len 8500 €. Do splnenia plánu mi chýba 1500€. Na to, aby som splnil plán musím ešte predať o 18 výrobkov viac (1500 : 85 € = 17,6).

Mnohí obchodníci si neuvedomujú, čo znamená, že predávajú so zľavou. Väčšinou to ide na úkor ich času stráveného doma s rodinou alebo ich peňaženky. Namiesto toho, aby zabojovali o cenu a ukázali, že je opodstatnená, ihneď zľavujú.

Ja viem, že námietka na cenu je jedna z najťažších, ale existuje niekoľko spôsobov ako sa s ňou vysporiadať. Zníženie ceny má byť tá posledná alternatíva, keď už nič iné nezaberá. Techniky, ktoré by vám mohli pomôcť:

Toto vám GARANTOVANE pomôže:

• minimalizácia ceny – prepočet ceny na dni, týždne alebo mesiace
• maximalizácia hodnoty – zhrnutie všetkých výhod a úžitkov, ktoré výrobok alebo služba prináša
• rozloženie na splátky – rozdelenie ceny na menšie časti (splátkový predaj)

Využívate niektorý z týchto spôsobov na spracovanie námietky na cenu? Alebo využívate nejaký iný? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.