Desatoro úspešného predajcu

Konečne sa vám podarilo dohodnúť si osobné stretnutie u potenciálneho klienta, na ktorom vám veľmi záleží.

Pravdepodobne ste ostrieľaný predajca a napriek tomu vás na chvíľu opanuje nervozita, pretože vaše zdroje vám prezradili, že samotný predaj a nadviazanie konštruktívnej, obojstranne výhodnej spolupráce nebude vôbec jednoduché.

Zrazu vám menej záleží na štýlovom obleku, lebo dobre chápete, že ak chcete predať, musíte sa sústrediť na obsah a dostatočne dlho udržať pozornosť človeka, ktorý vami ponúkaný produkt vo firme obstaráva.

Ak chcete vedieť, ako sa vám to zaiste podarí, mali by ste čítať ďalej.

Konečne ste sa dostali dovnútra a potrebujete presvedčiť.
Nemáte inú možnosť ako uspieť.

1. Prvým nevyhnutným východiskom vášho úspechu je nadšenie pre vec. Je zbytočné opakovať, že váš entuziazmus je na nezaplatenie, pretože každý vie, že predajcom sa človek rodí. Buď to nadšenie máte, alebo nie, niečo možno dodrilovať, ale autentickú presvedčivosť si v e-shope nekúpite.

2. Ak však dostanete viac času, je dobré vedieť, že časový interval udržania pozornosti sa čoraz viac skracuje a podľa posledných výskumov dosahuje cca 5 minút.

3. Ak komunikujete napríklad s ľuďmi pracujúcimi v ubíjajúcom open space, ktorí vo svojej sklenenej kocke trávia takmer každý nemenný deň za monitorom, už vaša prítomnosť je ozvláštnením ich dňa.
   Potrebujú však aj niečo hmatateľné. Použite napríklad prototyp svojho produktu, ak ho máte k dispozícii.

4. V prípade pokročilejšej otupenosti voči vonkajším podnetom bude na prospech akákoľvek pomôcka: keď rozdáte vytlačené farebné papiere, hneď urobíte lepší dojem. Túto bežnú techniku však netreba nadužívať, ak na papieroch nie je relevantný obsah, skôr sa strápnite ako zabodujete.

5. Vyvolávajte pozitívne prijatie, porozumenie a spoluúčasť

Ak máte ten dar klásť správne otázky, pýtajte sa! Veď čo je hodnotnejšie ako ozajstný, nepredstieraný záujem o klienta? Alebo sa zahrajte hru a udeľujte ceny, samozrejme, iba za predpokladu, že sa to pre váš trhový segment hodí. Aplikujte vyššie uvedený bod, nestrápňujte sa.

6. Ľudia milujú počúvať dobré príbehy: je to starý archetyp, ktorý vyvoláva hlboké pocity a spája nás s našimi predkami, ktorí sedeli pri ohni ako my dnes v dosahu wi-fi. Príbeh poslucháča vťahuje do deja, nárokuje si jeho predstavivosť – a zároveň mu dokáže predstaviť pozitíva svojej ponuky. Hovorte o svojich success stories!

7. Dobrý líder nás inšpiruje ku konaniu. Zachovajte jednoduchosť, držte sa príkladov, nezahlcujte dátami. Pamätáme si totiž príbehy (viď vyššie), nie jednotlivosti.

8. Ako to, že niektorí uspejú a iní nie? To by bolo na samostatný text, pripomeňme len, že zásadný význam má motivácia, účel a zmysel, a nie technika. Môžete trénovať reč tela a stať sa v tomto odbore skutočným profíkom, ale ak svojmu poslaniu neveríte, predáte menej. (Ak vôbec niečo.) Pátrajte po pozitívach svojej práce, po tom, čo dobré prinášate ľuďom okrem samotného tovaru alebo služby. A verte tomu, že výsledok hĺbkového pátrania vás môže príjemne prekvapiť.

9. Ak idete s dobou, využívate moderné technológie. Jasné, že poznáte PowerPoint a je samozrejmé, že ste si dobre vedomí jeho negatív: možno tú zlobu nerobíte vlastnému publiku, lebo s ním intuitívne súcítite, ale azda ste to zažili v pozícii diváka.

Napríklad keď vám premotivovaný rečník pripravil utrpenie kobercového rozsahu, lebo PowerPoint používal ako svoje poznámky a nasekal tam viac čísel, písmen a odrážok, ako by ktokoľvek dokázal prečítať.

Vy však máte prehľad, toto svojim potenciálnym zákazníkom nerobíte a namiesto toho použijete video, ale fakt dobré video alebo tam vložíte gifká, ktoré teraz fičia a auditórium dokážu rozosmiať.

10. Zvážte návrat ku koreňom: pred PowerPointom tu bol flipchart alebo obyčajná biela tabuľa. Nedávny prieskum ukázal, že medzi odrážkami v prezentácii a starou dobrou bielou tabuľou ešte stále víťazí konzervatívna tabuľa.

Nick Morgan, pravidelný prispievateľ časopisu Forbes a odborník na prezentácie, odporúča používať flipcharty: postupné zapisovanie v súlade s prednášaným textom udržiava pozornosť publika. A že o tom Nick niečo vie – je totiž bývalý učiteľ.

Skutočné písanie je tvorivá činnosť, pôsobí uvoľňujúco, vaše pohybujúce sa rameno zadržiava publikum presne na tom mieste, kde ste aj vy. (A navyše nepotrebujete technológiu, ktorá vždy môže zlyhať.)

Zhrnutie

Pripravte svojim potenciálnym zákazníkom pestrý obsah a dožičte im aj čas na reflexiu. Nezahlcujte ich. Spravte z nich parťákov pri niečom, čo je vzrušujúce, osvetové a zábava zároveň. A nezabúdajte pritom, že gro aj tak závisí od kvality rozprávača samotného.

Videli ste snáď niekedy amerického prezidenta, ako preklikáva slajdy?