ZVÝŠTE svoju ÚSPEŠNOSŤ telefonovania
o 100% a dohodnite si 2x VIAC STRETNUTÍ

Stiahnite si e-Book ZDARMA a začnite už dnes využívať 3 jednoduché kroky, vďaka ktorým zvýšite počet stretnutí
a klienti sa s vami budú radi stretávať

Čo motivuje zákazníka ku kúpe?

Ako motivovať zákazníka ku kúpeKaždý predajca by mal poznať základy motivácie.

Pomôže to, aby mohol neustále sám vylepšovať svoj predajný proces.

Takže, čo motivuje zákazníka ku kúpe? V zásade môžeme rozlíšiť dva základné motívy zákazníkov:

1. Bolesť

Pod bolesťou rozumieme, ak zákazník pociťuje určitý akútny nedostatok, ktorý je spojený s negatívnou emóciou napríklad stratou, ujmou, obavou.

Čo sa týka motivovania zákazníkov prostredníctvom bolesti, je to veľmi účinný spôsob motivovania, avšak väčšinou len krátkodobý. Hneď ako tá bolesť odíde, tak zákazník stráca záujem.

2. Pôžitok

Pôžitok myslíme v širšom zmysle slova. Rozumieme ním akúkoľvek slasť, výhodu, ktorú zákazník získava. Je charakteristický pozitívnym nábojom, ktorý vyvoláva pocity šťastia a uspokojenia.

Motivácia “pôžitkom” sa používa, pokiaľ chcete so zákazníkom budovať dlhodobý vzťah a očakávate aj ďalšie nákupy. Väčšinou táto motivácia má dlhodobý charakter. Je to presne ako keď máte sen, ktorý vás motivuje k určitej činnosti.

Príklad motivácie

Dajme si príklad pre lepšie pochopenie. Prestavte si, že som predajca školení predajných zručností. Zákazníka ku kúpe môžem motivať jedným aj druhým spôsobom.

Motivácia bolesťou

V prípade motivácie bolesťou by som mohol hovoriť: “….štatistika potvrdila, že 50 % obchodníkov sa dlhodobo neuživí predajom, takže časom nie sú schopní si zarobiť ani na pokrytie základných výdavkov rodiny. Preto väčšina z nich si do roka hľadá novú prácu.”

Motivácia pôžitkom

V prípade motivácie pôžitkom, by to mohlo vyzerať takto: “….zo spätných väzieb od účastníkov školenia viem, že v priemere im po školení vzrástol predaj o 33%. Čo znamená, že pri rovnako vynaloženej námahe zarobia o tretinu viac, ako pred školením.”

Ktorá z motivácii v príklade u vás vyvolala väčšiu emóciu? Akú z motivácii využívate vy vo svojom predajnom procese? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.

fb-follow

Martin Mažár

volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja. Pomáham obchodníkom a podnikateľom zvyšovať predaj, aby za ten istý čas práce zarobili viac peňazí. Svoje skúsenosti som získal počas svojej 13-ročnej praxe ako predajca v priamom predaji a v maloobchode. Posledných 7 rokov sa aktívne venujem trénovaniu obchodníkov. Za ten čas som ich vyškolil viac ako 5000. Priamo v teréne testujem nové aj staré predajné techniky, aby som zistil, čo naozaj funguje a čo nie. O výsledkoch mojich testovaní informujem v článkoch na mojich blogoch www.expertnapredaj.sk a www.predajnetechniky.sk a www.predajnaruby.sk

Komentáre

    Pridať komentár

    * Nezapomeňte na povinné pole.