Čo má lekár spoločné s predajcom?

Na prvý pohľad sa môže zdať, že lekári nemajú nič spoločné s predajcami. Ale nie je to tak.

Najlepší predajcovia sa poučili z práce lekárov, a preto sú najlepší.

Čo sa teda môže predajca naučiť od lekára?

Ako pracuje lekár?

U lekára bol asi každý z nás. Práca lekára nie je ničím nezvyčajná.

Sedíte v čakárni, sestrička vás zavolá do vnútra, kde vás lekár začne vyšetrovať. Na základe týchto vyšetrení vám potom predpíše lieky, ktoré vám majú pomôcť.

Pokiaľ lekár dobre diagnostikoval vašu chorobu, tak je pravdepodobné, že vám lieky zaberú.

Ako pracuje predajca?

Keď predajca nastúpi do práce, naučia ho veci o produkte a pošlú ho medzi ľudí alebo potenciálnych zákazníkov. Vždy, keď predajca navštívi nejakého potenciálneho zákazníka, pokúsi sa mu predstaviť produkt, ktorý predáva.

Ako však pracujú najlepší predajcovia?

Najlepší predajcovia majú systém práce podobný ako lekári. Spočíva v dvoch základných fázach:

1. Diagnostika problému zákazníka
2. Predstavenie riešenia problému

1. Diagnostika problému zákazníka

Diagnostika problému nie je nič iné, len zistenie nespokojnosti u zákazníka so súčasným stavom.

Je to presne to isté, ako keď lekár vyšetruje pacienta, aby mu mohol naordinovať správnu liečbu.

Avšak v tejto fáze, treba byť veľmi dôsledný, lebo viaceré diagnózy môžu mať rovnaké symptómy.

Kľúčom k správnej diagnostike problému je kladenie otázok.

Na začiatku predajného rozhovoru treba klásť otvorené otázky a neskôr uzatvorené (upresňovacie).

2. Predstavenie riešenia problému

Na fázu diagnostiky problému plynule nadväzuje ďalšia fáza a to je predstavenie riešenia. Tu prichádza k prezentácii produktu predajcom.

Predajca predstavuje produkt tak, že poukazuje najmä na problémy, ktoré potenciálneho zákazníka trápia.

Predajca klientovi ukáže, ako pomocou daného produktu (alebo služby) môže jeho problémy eliminovať (vyliečiť).

Týmto systémom predaja dokáže predajca presvedčiť viac zákazníkov ku kúpe. Celé kúzlo je ukryté v definovaní potreby a v jej neskoršom naplnení.

Je podobné ako u lekára. Ak by ste neboli chorí, tak by ste neboli ochotní kupovať lieky. Tak isto, keď zákazník nemá problém, tak pravdepodobne neminie peniaze za váš produkt.

Robíte aj vy pri predaji diagnostiku problému zákazníka? Aké s tým máte skúsenosti? Podeľte sa o ne v komentároch pod článkom.