ZVÝŠTE svoju ÚSPEŠNOSŤ telefonovania
o 100% a dohodnite si 2x VIAC STRETNUTÍ

Stiahnite si e-Book ZDARMA a začnite už dnes využívať 3 jednoduché kroky, vďaka ktorým zvýšite počet stretnutí
a klienti sa s vami budú radi stretávať

Čo má lekár spoločné s predajcom?

doktor a obchodníkNa prvý pohľad sa môže zdať, že lekári nemajú nič spoločné s predajcami. Ale nie je to tak.

Najlepší predajcovia sa poučili z práce lekárov, a preto sú najlepší.

Čo sa teda môže predajca naučiť od lekára?

Ako pracuje lekár?

U lekára bol asi každý z nás. Práca lekára nie je ničím nezvyčajná.

Sedíte v čakárni, sestrička vás zavolá do vnútra, kde vás lekár začne vyšetrovať. Na základe týchto vyšetrení vám potom predpíše lieky, ktoré vám majú pomôcť.

Pokiaľ lekár dobre diagnostikoval vašu chorobu, tak je pravdepodobné, že vám lieky zaberú.

Ako pracuje predajca?

Keď predajca nastúpi do práce, naučia ho veci o produkte a pošlú ho medzi ľudí alebo potenciálnych zákazníkov. Vždy, keď predajca navštívi nejakého potenciálneho zákazníka, pokúsi sa mu predstaviť produkt, ktorý predáva.

Ako však pracujú najlepší predajcovia?

Najlepší predajcovia majú systém práce podobný ako lekári. Spočíva v dvoch základných fázach:

  1. Diagnostika problému zákazníka
  2. Predstavenie riešenia problému

1. Diagnostika problému zákazníka

predajný rozhovor otázkyDiagnostika problému nie je nič iné, len zistenie nespokojnosti u zákazníka so súčasným stavom.

Je to presne to isté, ako keď lekár vyšetruje pacienta, aby mu mohol naordinovať správnu liečbu.

Avšak v tejto fáze, treba byť veľmi dôsledný, lebo viaceré diagnózy môžu mať rovnaké symptómy.

Kľúčom k správnej diagnostike problému je kladenie otázok.

Na začiatku predajného rozhovoru treba klásť otvorené otázky a neskôr uzatvorené (upresňovacie).

2. Predstavenie riešenia problému

Na fázu diagnostiky problému plynule nadväzuje ďalšia fáza a to je predstavenie riešenia. Tu prichádza k prezentácii produktu predajcom.

riešenie problémuPredajca predstavuje produkt tak, že poukazuje najmä na problémy, ktoré potenciálneho zákazníka trápia.

Predajca klientovi ukáže, ako pomocou daného produktu (alebo služby) môže jeho problémy eliminovať (vyliečiť).

Týmto systémom predaja dokáže predajca presvedčiť viac zákazníkov ku kúpe. Celé kúzlo je ukryté v definovaní potreby a v jej neskoršom naplnení.

Je podobné ako u lekára. Ak by ste neboli chorí, tak by ste neboli ochotní kupovať lieky. Tak isto, keď zákazník nemá problém, tak pravdepodobne neminie peniaze za váš produkt.

Robíte aj vy pri predaji diagnostiku problému zákazníka? Aké s tým máte skúsenosti? Podeľte sa o ne v komentároch pod článkom.

fb-follow

Martin Mažár

volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja. Pomáham obchodníkom a podnikateľom zvyšovať predaj, aby za ten istý čas práce zarobili viac peňazí. Svoje skúsenosti som získal počas svojej 13-ročnej praxe ako predajca v priamom predaji a v maloobchode. Posledných 7 rokov sa aktívne venujem trénovaniu obchodníkov. Za ten čas som ich vyškolil viac ako 5000. Priamo v teréne testujem nové aj staré predajné techniky, aby som zistil, čo naozaj funguje a čo nie. O výsledkoch mojich testovaní informujem v článkoch na mojich blogoch www.expertnapredaj.sk a www.predajnetechniky.sk a www.predajnaruby.sk

Komentáre

    Pridať komentár

    * Nezapomeňte na povinné pole.