ŠOKUJÚCE odhalenie: Zákazníci sa nerozhodujú podľa ceny. Presvedčte sa

Ako to urobiť, aby ste v podnikaní mali vyššie zisky, vyššie marže a nebojovali s konkurenciou na základe ceny

Poviem vám, čo je v skutočnosti primárnym faktorom, na základe ktorého sa ľudia pri nákupe rozhodujú. A ukážem vám, že ním naozaj nie je cena.

Chcete vidieť dôkaz?

Tak dobre. Choďte k oknu a pozrite sa na najbližšie parkovisko.

Aké autá tam vidíte?

Čo je hlavným účelom auta? Dostať človeka z bodu A do bodu B.

Znamená to, že musí mať 4 kolesá (4 a viac samozrejme). Musí ochrániť človeka pred dažďom. Musí mať strechu a okná. Keď je vonku zima, malo by mať kúrenie. Keď sa nudíme v aute, mohlo by mať rádio.

Teraz sa pozrite na tie autá, ktoré sú na parkovisku.

Ktoré z nich majú okná, strechu, kúrenie, rádio? Ktoré majú 4 kolesá? Koľko z nich stojí 3000, 5000, 7000 eur? A koľko z nich stojí 20 000, 30 000, 50 000 eur?

Ako je možné, keď sa podľa niekoho ľudia rozhodujú podľa ceny, že máme autá v rôznych cenách?

Dokonca niektoré sú desaťnásobne drahšie ako iné.

Aká je teda v skutočnosti motivácia zákazníka?

Ľudia sa nerozhodujú podľa ceny. Podľa ceny sa rozhodujú iba v konečnom prípade.

Cena je rozhodujúci faktor až vtedy, keď nevidia rozdiel medzi ponukami.

NEVIDIA ROZDIEL.

Čiže ľudia sa rozhodujú na základe ceny, iba ak nevidia rozdiel medzi ponukami.

Ak chcete podnikať s vysokými maržami a s vysokými ziskami, tak potrebujete ten rozdiel ľuďom ukázať.

Malá kvízová otázka.

Máte jedno auto a druhé auto. Máte dve rovnaké autá. Jedno stojí však o 10 000 viac.

Ktoré si ľudia kúpia?

Jasné, že to lacnejšie. Pretože nevidia rozdiel medzi autami.

Ak v aute, ktoré stojí o 10 000 viac, by bol namontovaný motor z Ferrari, tak by auto bolo 10-krát rýchlejšie. Bolo by brutálne výkonné.

Ak by však navonok vyzeralo rovnako a vy o tom motore zákazníkom nepoviete, tak ktoré auto si kúpia?

No jasné, že to lacnejšie.

Ale ak im o motore poviete, niektorí si možno kúpia to drahšie.

To je motivácia k nákupu, pretože už vidia rozdiel a už chápu prečo je cena vyššia. Vašou úlohou je ten rozdiel ukázať.

Ďalej sa dočítate, aké 4 kroky vám pomôžu poraziť konkurenciu.

1. krok motivácie zákazníka: Jednoduchosť používania

Jednoduchosť používania je niečo, čo je pre zákazníka mimoriadne

Ľudia milujú jednoduché veci.

Neznášajú, keď je niečo príliš komplikované. Neznášajú študovať manuály a roky sa prehrabávať informáciami, aby mohli produkt začať používať.

V tomto vynikol Apple.

Prišiel s počítačom v 80. rokoch. V tej dobe mohol mať doma počítač len človek, ktorý bol naozaj technicky zdatný.

Apple, tak prišiel s počítačom, ktorý stačilo zapojiť do zásuvky, naštartovať a fungoval. Jednoduchosť používania.

2. krok motivácie zákazníka: Bezpečnosť

Hlavne v oboroch, kde na bezpečnosti záleží.

Keď vám dám otázku, ktoré auto je najbezpečnejšie.

Čo vám prvé napadne?

Mnohým z vás Volvo.

Prečo?

Pretože oni stavajú na bezpečnosti. Keď chce človek bezpečné auto, kúpi si Volvo.

Keď máte realitku, v ktorej ste finančný poradca, investor, tak zakladáte na bezpečnosti. To jenajsilnejšia hodnota, ktorú ľudia očakávajú. Bezpečnosť.

3. krok motivácie zákazníka: Kvalita produktu

Ostaneme pri autách.

Keď vám poviem kvalitné auto, ktoré auto vám vyskočí? Predpokladám, že mnohým z vás vyskočilo, buď BMW alebo Mercedes.

Myslím si, že Mercedes. Hlavne Mercedes. Kvalita.

Odlíšte sa kvalitou.

Povedzte, že váš produkt je podstatne kvalitnejší ako iné produkty. Ukážte, že poskytujete kvalitu.

Vtedy sú ľudia ochotní si priplatiť.

4. krok motivácie zákazníka: Emócie

4 bod milujem najviac. Pretože robí asi najväčší rozdiel medzi cenami. Keď sa doň opriete, tak vaše ceny môžu vyletieť fakt vysoko.

A to… Ale to vám poviem až o chvíľu.

Ľudia často hovoria, že sa rozhodujú na základe logiky. Tvrdia, že si kúpili produkt alebo službu z nejakého dôvodu. V skutočnosti to tak nie je.

Svoje rozhodnutia si len racionalizujú.

V skutočnosti nikdy nekupujú podľa logiky, ale podľa emócií. Aký stav a emóciu im to vyvoláva.

Zakomponujte emócie aj do marketingu. Pretože dokážu veľmi ovplyvňovať nákupné správanie a motiváciu vášho zákazníka.

Tým 4 dôvodom, ktorý je často ten emočný, ktorý spôsobuje ďaleko vyššie predaje ako všetky ostatné je sociálny status.

Ľudia chcú patriť do vyššej kategórie. Chcú patriť do vyššej smotánky. Kupujú si Mercedesy. Ženy si kupujú alebo túžia po kabelkách Prada, Louis Vuitton, či Dior.

Mnohí chodia do drahých turistických rezortov, aby mohli známym ukázať fotky, kde všade boli. Chcú mať sociálny status, že sú niečo viac.

A úplne najlepšie: Ak chcete byť úplne dokonalý, tak spojte tieto 4 body dokopy.

Ako poraziť konkurenciu?

Pomocou týchto štyroch spúšťačov predaja to bude pre vás hračka.

Ja som veľkým fanúšikom Apple. Keď sa na to pozriete, sú Apple produkty jednoduché na používanie? Sú.

Sú Apple produkty bezpečné? Áno. Snažia sa vyrábať produkty, aby boli bezpečné.

Napríklad na Macoch je menej vírusov ako je na Windowsoch. Sú podstatne bezpečnejšie. Nemusíte používať antivírak.

Sú kvalitné? No jasné. Nemusím ich reštartovať. Fungujú úplne bezproblémovo.

Milujem počítače Apple. Sú fakt omnoho lepšie, ako tie, na ktorých je nainštalovaný Windows.

A štvrtý dôvod: sociálny status. Tým, že sú oveľa drahšie ako iné počítače, tak ľudia, ktorí majú Apple, sú zrazu ako keby „niečo viac”.

Sociálny status je ďalší dôvod, prečo ľudia kupujú výrobky Apple. Apple to krásne skombinoval.

Ak chcete predávať v iných cenách. Vo vyšších cenových kategóriách. Vyhnite sa cenovej vojne s vašou konkurenciou a zakomponujte tieto 4 spúšťače predaja do vášho biznisu.

Držím vám palce a pamätajte, že len skutočná akcia, len to, že tieto veci, ktoré ste sa v článku dozvedeli dáte do praxe, len toto vám prinesie raketové výsledky.

Napíšte dole, do komentárov, čo si o tom myslíte.

Aké sú vaše skúsenosti ?

Viac podobných článkov nájdete na Erikovom blogu: http://www.raketak.sk/