Ako viac predávať podľa receptu firmy Shell

Tankujete na Shell-ke? Zamysleli ste sa už na tým, ako vás “držia za ruku” počas celého nákupu s cieľom vám predať viac? Z môjho pohľadu je Shell-ka líder v rámci čerpacích staníc. Vždy sú krok pred konkurenciou, najmä v oblasti marketingu a spôsobov, ako predávať.

Čerpacie stanice už pred niekoľkými rokmi pochopili, že nielen na benzíne a nafte môžu zarábať, ale taktiež aj na autodoplnkoch, dennej tlači a potravinách.

Čerpacie stanice už nie sú len malé búdky

Z toho dôvodu čerpacie stanice už nie sú len malé búdky, tak ako to bolo kedysi, ale sú to už pomerne veľké predajne potravín. Cestujúci na dlhé trate sa tam zastavujú, nielen aby natankovali, ale aby sa aj občerstvili.

Mnohé čerpacie stanice to však ponechávajú na náhodu, nech sa zákazník rozhodne, kde natankuje. Česká Shell je však v tomto iná. Ich cieľom je, aby ich verný zákazník natankoval u nich, nie u konkurencie.

Keď človek cestuje do “neznámych” krajov, tak nevie, kde a ako ďaleko sú jednotlivé čerpacie stanice. Preto česká Shell na českej D1 pár kilometrov pred každou konkurenčnou čerpacou stanicou umiestňuje svoju reklamu, na ktorej informuje, ako ďaleko je najbližšia čerpacia stanica Shell.

Chcú tým docieliť, aby cestujúci, ktorému dochádza benzín a nemá prehľad o čerpacích staniciach, nenatankoval u konkurencie, ale aby vydržal, lebo pár kilometrov je jeho obľúbená Shell. Týmto si Shell-ka naháňa vyšší predaj. Zatiaľ som sa ešte nestretol s inou čerpačkou, ktorá by toto robila.

Slovenská Shell zvolila inú stratégiu, ako predávať viac

Zamerala sa skôr na proces predaja od tankovania po zaplatenie. Ten pozostáva zo štyroch kľúčových častí:

1. Keď zastavíte pri tankovacom stojane, ihneď vás osloví zamestnanec čerpacej stanice, či vám môže natankovať. Len čo odpoviete áno, vzniká šanca, že Shell predá viac. Pokiaľ budete chcieť plnú nádrž, tak vám tam zamestnanec Shell-ky cvrkne o pár deci navyše, než standardne tankujete. V tomto momente už Shell predala viac, než by vám predali na inej pumpe. Okrem toho vás zamestnanec vtiahol do rozhovoru, čo mu vytvára dobrú pôdu pre ďalší predaj.
2. Dobre vyškolený zamestnanec pokračuje ďalej v predaji: “Čo vám natankujem V-Pover alebo V-Power Racing? Touto jednoduchou otázkou zvyšujú predajnosť drahšieho paliva. Niekedy však natrafím na zamestnanca, ktorý sa len spýta: “Čo vám natankujem”. V tom prípade toto nie je cesta, ako predávať viac.
3. Tretia možnosť ako Shell môže predať viac je ďalšia otázka zamestnanca: “Skontrolujem vám, či máte dostatok vody v ostrekovačoch?” Ak odpoviete áno, tak je vysoko pravdepodobné, že okrem benzínu budete odchádzať aj s vodou do ostrekovačov. Takže Shell oproti ostatným pumpám znova navýšila svoj predaj.
4. Štvrtý moment, ktorý pomáha Shell k vyšším tržbám je práca pokladníčky. Len čo pristúpite k pokladni, tak pokladníčka nikdy nevynechá otázku, pomocou ktorej sa vás spýta, či náhodou nemáte záujem o dvoje banány v čokoláde (alebo inú sladkosť), ktoré dnes majú v akcii dve za cenu jednej.

Možno nie každý sa chytí do “predajnej pasce” čerpacích staníc Shell, ale mnohí len vďaka štyrom otázkam si kúpia aj niečo iné, ako je benzín alebo nafta. Len vďaka týmto štyrom otázkam môže Shell dosahovať vyšší priemerný nákup než konkurenčné čerpacie stanice.

Niekedy na to, aby ste predávali viac netreba používať zložité predajné techniky, niekedy stačí len správne položiť jednu, dve, tri alebo štyri otázky navyše, presne tak, ako to robí Shell vo svojom systéme, ako predávať viac.