Ako presvedčiť zákazníka na 100 % a PROFESIONÁLNE si pýtať odporúčania a referencie

Po prvom dni školenia predajných zručností sa ma jeden z účastníkov pýta: “A naozaj funguje tá analýza potrieb? Vieš, ja som sa ju snažil robiť, ale nedarilo sa mi.” Ja na to:

“Funguje. Už veľa obchodníkov ju používa, aby predávali viac. Napríklad, pred dvoma týždňami som mal na školení obchodníčku, ktorej to pomohlo zvýšiť priemernú objednávku o 50 %….”

Naša debata ešte pokračovala nejaký čas, ale stále to boli len moje slová. Preto som sa rozhodol urobiť radikálny krok. Našťastie, v hoteli okrem môjho školenia bolo aj iné školenie, na ktorom boli obchodníci, ktorí analýzu potrieb používajú (vedel som to, lebo som ich osobne poznal a školil), tak som sa rozhodol “neveriaceho Tomáša” zobrať za nimi.

Keď som za nimi prišiel, predstavil som ich a povedal: “Toto je obchodník, ktorý pochybuje o tom, že analýza potrieb funguje. Čo mu na to poviete?” A potom som ich nechal, nech sa porozprávajú.

Výsledok môjho školenia bol, že na konci, keď som sa pýtal, ktorá vec ich najviac zaujala a ktorú určite použijú v praxi, tak “neveriaci Tomáš” povedal: “analýza potrieb”.

Vedel som, čo na neho zabralo. Nebol som to ja (ja som mu dal len chrobáka do hlavy), ale skutočne ho presvedčili obchodníci, ktorí analýzu potrieb používajú. Niekedy to zákazníci (v mojom prípade účastníci školenia) potrebujú počuť aj od niekoho iného. Ideálne od iného zákazníka. Na obchodné stretnutie si však zákazníka zobrať nemôžete, ale referenciu áno.

Ako vyzerá taká referencia (odporúčanie)

Skladá sa s dvoch častí:

• odporúčacieho textu – v ňom zákazník, ktorý dáva referenciu, sa vyjadruje pochvalne o vás, vašich službách alebo produktoch
• zdroja referencie – pod zdrojom referencie myslím zákazníka, ktorý referenciu dáva, resp. jeho meno

Praktický príklad referencie (odporúčania)

Tu je praktický príklad, ako môže referencia vyzerať. Dostal som ju od účastníčky môjho školenia.

“Tento rok v januári som sa vo Vyhniach zúčastnila skvelej prednášky pána Martina Mažára “Inovatívny predaj”, ktorá bola pre mňa veľmi užitočná a to, čo som sa dozvedela, budem určite aplikovať do praxe. Prednášku som si vybrala preto, že som videla video predajného rozhovoru s pánom Martinom Mažárom, kde hral rolu finančného poradcu. Toto video mi pomohlo pri mojej práci a prednáška mi potvrdila, že pán Mažár je odborník.” 

Monika Petrová

Unite manažér kandidát, ASP

Používate referencie?

Ako vám fungujú? Podeľte sa o to v komentároch pod článkom.