Ako HNEĎ premeniť nevýhodu na DOKONALE ÚČINNÝ predajný argument

Niekedy počúvam obchodníkov stonať, že v konkurencii to majú lepšie. “Oni majú nižšie ceny”, “Oni majú lepšie podmienky” alebo ” Oni sú väčší”.

Pravda je to tak na polovicu. Vo väčšine prípadov ide premeniť túto zdanlivú nevýhodu na účinný predajný argument. Ako je to možné?

Obchod umožňuje pohľad na vec z dvoch strán. Takmer na každú nevýhodu sa dá pozrieť aj z opačnej strany. Takže  čo je pre jedného obchodníka nevýhoda, môže byť pre druhého výhoda.

Príklad

Mnohí obchodníci argumentujú veľkosťou firmy. Napr. “Máme až 100 000 zákazníkov” alebo “Sme v 10 krajinách sveta”. Malé firmy však tento predajný argument nemôžu použiť. Môžu ho však úplne otočiť a z nevýhody spraviť výhodu. Kľúčom k tomu je položiť si otázku: “Čo môže byť pre zákazníka výhodou, že sme malí?”

Keď sa nad tým zamyslíte, tak zistíte, že tých vecí je viac. Môže nimi byť:

• individuálny prístup
• poznanie lokálneho trhu
• poznanie mentality zákazníka
• produkt šitý na mieru atď.

V tomto prípade je fajn priznať, že ste malá firma, ale zároveň dodať, že vám umožňuje individuálne pristupovať ku každému zákazníkovi, že vďaka tomu, že ste miestna firma dokonale poznáte potreby miestnych zákazníkov a dokážete lepšie vyhovieť jeho požiadavkám. Tých predajných argumentov sa dá vymyslieť veľa. Preto pri premene nevýhod na predajné argumenty je kľúčové si položiť jednu otázku:

“Čo môže byť pre zákazníka výhodou, že sme….”

Používate túto techniku v praxi? Aké s tým máte skúsenosti? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.