Rady od expertky ako SPRÁVNE poskytovať ZĽAVY, aby klienti kupovali ako blázni

Na prelome 20. a 21. storočia sa za zľavu z nákupu dokonca platilo.

Stratégia a práca so zľavami bola v plienkach. Obchodníci sa učili, ako sa zľavami zaobchádzať, ako ich používať.

V tejto dobe, boli spotrebiteľské zľavy výhodný obchod pre všetkých zúčastnených.

Preto sa ujala veta: “Nechcem zľavu zadarmo.”

Ubehlo však 15 rokov a…

Obchod sa zmenil

Zákazníci aj obchodníci majú k zľavám iný prístup. Jedni ich berú ako samozrejmosť, druhí ako nutnosť.

Ako je možné, že boli zákazníci ochotní za spotrebiteľskú zľavu zaplatiť?

Mali preto svoje dôvody:

• Zľavy si vážili, brali ju ako výsadu – exkluzivitu iba obmedzený počet ľudí
• Videli hodnotu, za pár stoviek mohli ušetriť aj tisíce
• Získali dôveru – pri osobnom obchodnom rokovaní

Čo sa zmenilo v prístupe k zľavám z pohľadu dnešných zákazníkov?

• Zľavy si neváži, berú ju ako samozrejmosť, dostane ju automaticky každý
• Zmenilo sa ich vnímanie hodnoty – úspora sa znížila alebo je fiktívna
• Malá dôvera vo vysoko konkurenčnom prostredí

Stratégia celoplošných zliav prestáva fungovať práve pre jej početnosť a dostupnosť.

Zľavy dnes už vidíte na každom kroku…

Prestávajú byť preto pre vás zaujímavé. Zovšednejú vám. Časom ich ignorujete. Funguje to podobne ako s jedlom. Predstavte si, aké to bolo, ochutnať nejaké zvláštne jedlo prvýkrát. Boli ste plný očakávania, bude vám tatársky biftek chutiť. Boli ste plný emócií, pochutili ste si a už sa tešíte, že si ho niekedy dáte znova. Prvý variant. Za mesiac, zájdete na “tatarák” znova, dostali ste na neho chuť. Zase ste si večeru užili a viete, že si ju zase niekedy zopakujete. Druhý variant je trochu iná. Tatarák vám tak zachutil, že naň chodíte pravidelne. Najskôr každý deň, potom stále menej.

Potom sa to stane

Zrazu už “tatrák” nemôžete ani vidieť. Radšej si objednáte niečo iné. Prejedli ste sa ho a stratili oň záujem. Zachovajte podobný prístup aj k zľavám. Pracujte s nimi opatrne a s rozmyslom.

Moje pravidlo znie: “Zákazník si musí zľavu zaslúžiť.”

 

Je potrebné, aby ho niečo stála, aby dal niečo aj on nie len obchodník.

 

Aby zase platilo: “Nechcem zľavu zadarmo.”

 

Ako dávať zľavy klientom ?

Urobte z poskytnutia zľavy výnimočnú záležitosť

Jedine tak si ju bude zákazník vážiť. Naučte sa pracovať so zľavami.

 

 

Spočítajte si, o koľko viac tovaru musíte predať, aby ste mali rovnaký zisk, keď predáte s 10% zľavou.

 

Veľakrát dáte zľavu zbytočne, zákazník by kúpil aj za plnú cenu.

 

Nerozdávejte zľavy automaticky, len tak sa vyhnete špirále smrti.

 

 

Keď sa vám článok zapáčil, zdieľajte ho a pomôžte tak aj svojím priateľom.