Profesionálna ANALÝZA obchodného rozhovoru: No “NEKÚPTE TO”

V Hotel Bellevue po predložení voucheru z cestovnej kancelárie:

“Vaša izba bude č. 607…V cene pobytu máte neobmedzený vstup do wellness, vstup do fitnes centra, welcome drink a raňajky. Raňajky sú v čase o 7h do 10h formou bufetu. Večeru v cene nemáte, ale ak by ste ju chceli, máte možnosť si ju teraz doobjednať za 8 €….”.Takto zahájila obchodný rozhovor recepčná.

Podľa titulku “Obchodný rozhovor: No nekúpte to” si asi budete myslieť, že ponuku recepčnej som ihneď využil. Nie, nie je to tak. Pobral som sa na izbu a až po chvíľke rozmýšľania na izbe, som s priateľkou dospel k záveru, že chodiť po Tatrách a hľadať dobrú reštauráciu, sa nám moc nechce. Dvihol som teda telefón a objednal aj večere. Bola to dobrá voľba – v Bellevue majú skutočne skvelého kuchára. No nekúpte to aj na budúce…. :).

Týmto chcem poďakovať recepčnej v hoteli Bellevue, že mi predala večere 🙂 Mnohí obchodníci by to neurobili. Veď som už prišiel so zakúpeným pobytom. Stačilo ma len pekne privítať a dať kľúče od izby. Táto recepčná však bola iná. Predávala, aj keď iní už nepredávajú.

Väčšina obchodníkov (resp. recepčných) majú zábrany ponúkať zákazníkom niečo navyše. Myslia si, že ich tým otravujú. Samozrejme, že niektorí obchodníci to prepísknu a zákazníka naozaj ponúkaním otravujú.

Pokiaľ sa to však robí s mierou, tak väčšinou to vedie k lepším službám a  k vyššej spokojnosti zákazníka. Tak ako v mojom prípade.

Okrem spokojnejších zákazníkov to má aj iný efekt – finančný. Skúste si predstaviť, že recepčnej sa podarí predať iba 2 z 10 zákazníkov. Koľko to prinesie hotelu so 400 lôžkami za jeden rok? Jedná sa o naozaj závratné číslo. To dokáže jedna otázka: “Objednám vám aj večere?” Skutočnými expertmi v tejto oblasti sú firmy McDonalds a Shell. O ich stratégii predaja som už písal v minulých článkoch:

 Ako predáva McDonald

Ako viac predávať podľa receptu firmy Shell