Zvládanie námietok môže zvýšiť váš predaj až o 50 %

Námietky sú pre predajcov častým kameňom úrazu.

Mnohí predajcovia majú pred nimi rešpekt.

Pritom námietky sú prirodzenou súčasťou predajného rozhovoru.

Najlepší predajcovia dokonca tvrdia, že po zvládnutí tretej námietky uzatvárajú 50 % svojich obchodov.

Pri monitorovaní internetu som natrafil na stránku predajcu kozmetiky, na ktorej uvádza, ako by sa mali  zvládať námietky  v predajnom rozhovore.

Sympatické je, že má spísané všetky námietky, s ktorými sa predajcovia kozmetiky môžu stretnúť a navyše na všetky námietky má aj uvedené odporúčané odpovede.

Vysvetlenie na príklade

Námietka:

“Je to drahé.”

Odpoveď na námietku:

“Každá kvalitná vec niečo stojí. Kúpite si radšej mercedes alebo trabant?” alebo
“Kupujete veci radšej v obchode s oblečením alebo v second-hande?” alebo
“Kúpite si radšej Adidas alebo chodíte nakupovať k Číňanom?”

Nechcem sa zaoberať samotným argumentom. Autor asi vie, prečo to uvádza. Avšak odpoveď na túto námietku by sa dala ešte vylepšiť.

Spôsobov ako zvládať námietky je viac, ale všetky sa zhodujú v tom, že:

1. Prijmite námietku

Námietku by ste vždy mali prijať – to znamená, nepustiť sa hneď do argumentácie, ale na začiatok vyjadriť pochopenie s názorom kupujúceho.

Pokiaľ sa toto nerobí, môže to vyústiť až do konfliktu. Možno zákazník bude preargumentovaný, ale v konečnom dôsledku predajca nevyhrá. Lebo zákazník nekúpi.

2. Konkretizujte námietku

Vždy treba námietku konkretizovať – to znamená, položiť jednu alebo viac otázok, aby sa zistilo, kde je naozaj problém.

Napríklad námietka “Je to drahé” nemusí vždy znamenať, že zákazník nemá dostatok peňazí. Môže to znamenať, že konkurencia predáva podobný výrobok o 30 % lacnejšie.

Alebo, že pre zákazníka daný výrobok nemá zmysel a nemá potrebu si ho kúpiť, preto sa mu zdá drahý. Pokiaľ sa nepoložia konkretizujúce otázky, aby sa zistilo, kde je problém, tak pravdepodobne argument nezaberie a predajca nepredá.

Aké máte vy skúsenosti so zvládaním námietok? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.