Touto jednoduchou zmenou vo vašom myslení ZAČNETE PREDÁVAŤ AKO NA BEŽIACOM PÁSE:

Z každej strany počúvame, že obchodníci by mali prispôsobiť  techniky predaja novému nákupnému správaniu zákazníkov.

O tom už asi nikto nepochybuje.

No dobre, ale čím začať?

Diagnóza číslo jedna

Klienti sa ma často pýtajú, ako dokážem aj v dnešných časoch predávať s 92% úspešnosťou.

Je toho viac. Ale to najdôležitejšie, čo mi pomohlo dostať sa v úspešnosti predaja na takéto číslo, vôbec nesúvisí s technikami predaja.

Súvisí to s vašim postojom. (Viac aj v tomto článku.)

Mnohí obchodníci aj dnes oslovujú a navštevujú zákazníkov s cieľom predať.

A to je ich najväčší problém. „Ale veď toto nás vždy učili!“, poviete si.

„Veď úlohou obchodníka je predávať, či nie?“ Nuž, áno aj nie…

Následky „predávania“

Problém tohto postoja je, že ak chcete predať, podľa toho sa aj správate – argumentujete a presviedčate.

Či si to uvedomujete alebo nie, tlačíte na pílu. A ako zareaguje každý normálny zákazník? Ak nie priamo odmietnutím, tak aspoň držaním si obchodníka od tela. (Čo urobí slimák, ak do neho šťuchnete paličkou?

Zalezie do ulity.

Takýto obranný reflex majú aj zákazníci. Len to vyzerá trochu inak: “Pošlite mi najprv ponuku”, “Ďakujem, len sa pozerám”, “Rozmyslím si to” a podobne.)

Verte, zákazník vycíti, o čo vám ide!

Možno sa to nepočúva ľahko, ale za neprístupnosť a odmietavé správanie zákazníka si väčšinou môže predajca sám 🙁

Na druhej strane, vytvára to tlak aj na vás. Keď sa vám nepodarí predať (viackrát za sebou), cítite to ako zlyhanie.

Následkom je frustrácia, pochybnosti a možno aj hnev. A v takom stave sa predáva ešte ťažšie.

Zákazník je pod tlakom, vy ste pod tlakom – na čo to je dobré?

Najdôležitejšia zmena

To, čo navždy zmenilo spôsob ako predávam bolo, keď som sa namiesto: „chcem predať“ naprogramoval na: „idem dať zákazníkovi príležitosť… (dosiahnuť/získať/zlepšiť/vyriešiť/zjednodušiť/ušetriť…doplňte si to, čo prináša váš produkt zákazníkovi)“.

Zo CHCIEŤ sa stalo IDEM NIEČO DAŤ.

A keďže činy nasledujú za myšlienkami, zmenilo sa aj moje obchodnícke správanie.

Nielenže sa zákazníci stali oveľa prístupnejšími a otvorenejšími, ale aj zo mňa opadol všetok ten tlak a napätie.

Namiesto ponúkania som začal zákazníkom pomáhať s nákupnými rozhodnutiami.

Je to možno divné, ale vďaka tomu, že sa nesnažím „predávať“, sa mi v predaji darí oveľa lepšie 🙂

Toto vám pomôže…

Takto teda myslia úspešní obchodníci. Zmena myslenia však chvíľu trvá.

Nepríde zo dňa na deň.

Mne na začiatku veľmi pomohlo, keď som si pred každým obchodným stretnutím pripomenul: “Nejdem predávať, idem dať príležitosť“ a „Môj úspech nezávisí od tohto jedného zákazníka, takže je mi jedno, ako to dopadne.“

To ma mentálne nastavilo a dostalo do pohody.

Ak už nechcete byť obchodníckym dinosaurom, presviedčať zákazníka a vytvárať tak medzi vami neviditeľnú bariéru, začnite stavať na tomto. Verím, že výsledkami budete príjemne prekvapení 🙂