Prečo je predávať stále ťažšie a ťažšie

Dnes je ťažšie predávať, zákazníkom, ako to bolo v minulosti. Treba sa stretnúť s väčším počtom zákazníkov, aby obchodník vôbec uspel. 

Nnavyše nároky na obchodnícke predajné zručnosti sú vyššie. Prečo je tomu tak?

Začnem príbehom

Asi pred rokom som si bral úver z banky. Okrem úveru mi banková pracovníčka chcela predať aj bežný účet. Statočne som sa bránil. Argumentovala tým, že vedenie účtu mám na pol roka zadarmo. Napriek tomu som nechcel mať u nich bežný účet.

Ale pracovníčka bola vytrvalá. Keď som sa jej pýtal a čo po pol roku, tak mi odvetila, že potom to vyriešime. Nakoniec som sa nechal “ukecať”, že oni pomohli mne (s ich prácou som bol spokojný) a ja teda pomôžem im, že aj tak ma to nič nebude stáť.

Po pol roku som prišiel znova do banky, že mi prvýkrát strhlo (tuším 2 €) poplatok za vedenie účtu. Prišiel som presne za pracovníčkou, ktorá mi vybavovala úver. Hovorím jej: “Chcel by som zrušiť tento bežný účet.” Keďže som nemal veľa času, tak sme sa dohodli, že mi pripraví všetky veci na podpis do druhého dňa a ja len prídem, podpíšem a môžem ísť domov.

Prišiel som na druhý deň tak, ako sme sa dohodli, banková pracovníčka mala všetko pripravené, ako sľúbila. Začal som podpisovať dokumenty a medzi tým mi hovorí: “Potom tu je poplatok 50 €…” O mojej reakcii radšej nebudem písať…

Pýtal som si vysvetlenie

Banková pracovníčka mi povedala niečo v zmysle: “Keďže zriadenie účtu bolo súčasťou úverovej zmluvy, tak tento úkon je úprava úverového vzťahu (presne si nepamätám, ako to definovala), takže preto je tam ten poplatok.” Na základe rozhovoru som potom pochopil, že s tým nejde nič robiť.

Takže čo sa stalo? Banková pracovníčka splnila, čo sľúbila, naozaj sme to po pol roku riešili. Poplatok bol podľa sadzobníka poplatkov v poriadku. Avšak celé to prebehlo tak, že banková pracovníčka ma “dobehla”. Vo svete zákazníkov to funguje tak, že zákazníka je možné “dobehnúť” iba raz.

Druhýkrát už tú istú chybu neurobí. A keď bude čokoľvek iné nakupovať bude si dávať pozor, či ho obchodník nechce nachytať alebo či ho nezavádza. Mali by ste ma dnes vidieť pri podpisovaní produktov v banke. Čítam obchodné podmienky, pýtam sa, overujem, som jednoducho ťažký zákazník, lebo nechcem, aby ma dobehli druhýkrát.

Keď ako táto banková pracovníčka predávajú aj iní obchodníci (obchodníci bez chrbtovej kosti), tak sa netreba čudovať, že dnes je stále ťažšie a ťažšie predávať oproti tomu, ako to bolo kedysi. Obchodníci dnes nemajú dôveru zákazníkov, lebo každý už bol niekedy podvedení. Dnes je potrebné dôveru pracne budovať. O tom, ako na to som písal v predchádzajúcom článku: Návod, ako vybudovať dôveru u zákazníka.