Prečo STÁLE dostávate tú otrepanú námietku: “To je drahé!”

V obchodnom rozhovore sa predajca najčastejšie stretáva s dvoma námietkami – námietkou na cenu (“Je to drahé”) alebo s námietkou na odloženie rozhodnutia (“Ja si to ešte rozmyslím”).

Obe tieto námietky sú pomerne ťažké a sú kameňom úrazu pre mnohých obchodníkov. Dnes sa chcem venovať len jednej z nich a to námietke na cenu.

V jednom z predchádzajúcich článkov som už písal o tom, ako spracovať túto námietku. Uviedol som v ňom tri techniky, ktoré vám pomôžu pri jej zvládaní. Rozumnejšie ako zvládať námietky, je im predchádzať. Na to, aby ste im mohli predchádzať, musíte poznať ich príčinu. Tou príčinou väčšinou býva:

1. Predajca v obchodnom rozhovore nedostatočne popísal výhody a úžitky, ktoré z využívania produktu pre zákazníka vyplývajú. Zákazník si preto neuvedomuje hodnotu produktu. Má pocit, že produkt nestojí za tie peniaze, aké obchodník od neho pýta. Riešením je v obchodnom rozhovore sa viac zamerať na zákazníka. Najmä dôkladne opísať, ako sa zmení jeho život, keď si produkt zakúpi a bude využívať.

2. Druhou častou príčinou prečo obchodníci dostávajú námietku na cenu je “nevhodný zákazník”, teda zákazník, ktorý nechce (nemá potrebu) alebo nemôže – nemá peniaze alebo nemá kompetenciu rozhodnúť o kúpe. Tu je chyba teda najmä vo  vyhľadávaní zákazníkov . Obchodník sa snaží predávať nevhodnej cieľovej skupine. 

Typickým príkladom je, keď finančný poradca chce predať životné poistenie nezamestnanému. Určite sa nájde niekoľko nezamestnaných, ktorí si životnú poistku kúpia, ale väčšina z nich bude hovoriť: “Je to príliš drahé”. A aj keď obchodník bude akokoľvek dobre ovládať spracovanie námietok, aj napriek tomu málokedy predá.

Zámerne som vybral taký okatý prípad ako “predaj životného poistenia nezamestnanému”, aby som lepšie dokázal vysvetliť, kde je pes zakopaný. V reálnom živote však “nevhodný zákazník” nebýva tak ľahko odhalitelný. Určenie správnej cieľovej skupiny preto býva náročnejšie a prácnejšie.

Chce to len viesť si štatistiky zákazníkov, ich reakcie (pozitívne aj negatívne) a postupne sa potom dopracujete k ideálu.

Zamýšľanie sa nad príčinami námietok v obchodnom rozhovore sa nemusí zdať také podstatné, ale mne sa už vďaka tomu podarilo neraz zvýšiť efektívnosť obchodných stretnutí a telefonických rozhovorov. O ďalších dvoch príčinách námietky na cenu budem hovoriť v nasledujúcich článkoch.